销售经理的业绩如何考核【荐】.pdfVIP

学知网（ ）专注于提供优质的管理培训 课程与服务。 如何考核销售经理 销售考核的两难境地 销售是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的销售经理们 把握着企业的一条条生命线，如何对营销经理进行考核，很多老 总常常陷入两难的境地。 如果仅从销售收入来考核，对于扩大市场占有率很有帮助， 但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应，三株公司就吃过这 个亏。 如果要求销售经理对利润负责任，当然总部的成本压力会减 小，但销售经理的独立性太强，很有可能在地区市场做大，总部 会逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有分崩离析的危险。 那么，怎么样建立一套机制，既对经理们的业绩进行考核， 同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密 相联？ 销售管理的难题 对销售经理的管理和考核，最通常的弊病是重结果不重过 程。很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结 果，至于你要怎么干，我不管。这种只重结果不重过程的管理方 法会造成很多失控的现象，有很多企业出现过这样的情况：业务 员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地…… 第二个常见的弊病，是对销售经理的指标体系设计不合理。 很多公司的考核体系中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其 海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。 学知网（ ）专注于提供优质的管理培训 课程与服务。 他的指标，不够重视。 比如说，对营销经理手下的业务员的能力不考核的话，最后 导致的结果就会很严重: １、好多销售经理都认为，这个客户是我的，不愿意让营销 员来接，他亲自接，经理变成了一个大业务员。渐渐地，营销人 员就没有营销感觉了，成为内勤人员的角色，经理做业务，营销 员只管开开单，送送货，最后造成营销整体队伍的瘫痪。 2 、造成人员的巨大浪费。经理变成了一个大业务员，下面 的人呢，肯定都没有发挥应该发挥的能力，所以下面人员的工资 全都浪费掉了。 ３、营销队伍没带起来，经理一旦跳槽，这个市场就出现了 空白点，所有的客户全被带走了。 考核销售经理的五项指标 对销售的考核，首先要有准确的定位，即考核的对象是谁？ 因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销 售经理的考核。 第一个方面，设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核营 销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主要包括以下五 个指标，五项相加，总分数为100 分。 第一项指标，销售计划完成率（40 分）。 指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例， 也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。 海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。 学知网（ ）专注于提供优质的管理培训 课程与服务。 也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额，就可以得到 这项指标考核的满分40 分；如果他完成的销售额超过计划一半 以上，则可以得到60 分；但如果他实际销售额达不到目标额的 60%，那这一项的考评分他只能是0 分。 第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20 分）。 营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考 核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完 成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优 秀的业务员，不能说他是个称职的经理。 这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参考分值 是20 分。 具体来说，他的销售人员达标人数达到 90 ％以上，就可以 得到 20 分。我们不要求销售经理手下的销售人员 100％全是合 格的，只要90 ％合格就很不错了，另外不合格的10％淘汰换血。 如果90% 以上都合格的话，就得满分了;如果80% 以上合格， 得18 分;如果70% 以上合格，得15 分;如果60% 以上合格，得10 分;如果低于 60%，就是0 分，说明这样的经理领导能力太差， 只能做业务员不能带队伍。 第三个指标，销售费用使用率（20 分）。