置业顾问专业知识培训.docVIP

培训内容 需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。 1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让房地产售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。 2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。 3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。 很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训： 1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务； 2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。 房产销售员培训.公司情况介绍五、销售部工作流程及行为规范销售员的基本素质民用建筑的一般知识物业管理房地产法规及制度贷款.公司情况介绍二、销售项目简介 一、梧桐道项目简介 梧桐道项目位于武汉市武昌区徐东片区。自徐东大街东北方向沿友谊大道前行600米即到，距二桥不到2公里。周边主要道路有徐东大街，友谊大道、武青四干线、杨园南路，交通十分便捷。 二、主要经济技术指标 1、经济技术指标 社区主要经济技术指标概括如下： 总用地（公顷） 24.6 地下建筑面积（万m2） 2.3 景观面积（万m2） 12 容积率 1.7 道路用地（公顷） 2.05 住宅总建筑面积（万m2） 35.52 规划居住总人数（万人） 1.03 建筑密度 23% 建设用地面积（公顷） 22.55 住宅总户数（户） 2950 户均建筑面积（m2） 120.4 绿化率 37% 总建筑面积（万m2） 38.4 公共建筑面积（万m2） 2.88 停车位（个） 1280 整个社区分为一期、二期、三期开发建设，一期“美林·青城”于2006年8月交房，住宅于2007年10月售罄。二期“梧桐道”项目正在建设中。 2、梧桐道项目简介 社区二期梧桐道项目占地 6.333公顷、建筑面积103543平方米、住宅户数1019户、商铺1751平方米、第二会所863平方米、地下物业用房1832平方米、人防地下室面积7073平方米，共计有6栋高层、4栋小高层、2栋多层和2栋会所。 梧桐道项目设计为现浇框架剪力墙板式结构，南北通透，外墙石材、面砖、涂料，首层电梯厅墙、地及各层电梯门套均选用石材，、上海三凌高品质电梯、Low-E玻璃、彩铝中空窗、配有菲斯曼壁挂式分户计量燃气炉等。无论环境、建筑、结构、给排水、强弱电及配套设施均采用优质材料建设。 在社区内梧桐道与自然、生态、文化的山地公园相融合，形成社区风景园林景观。 俗话说“家有梧桐树，凤凰自然来”梧桐树朴质、挺壮，叶密荫浓，在炎热的夏天，走进梧桐道，让人清静，凉爽，悦目怡情，此刻即使不在法国也能感受得到晨昏浪漫的梧桐之约。综合服务配套设施齐全综合服务配套设施齐全、利于快速占领市场。 、劣势 1、梧桐道项目在一期美林青城项目基础上有了较大提高（如建筑设计、施工、内外装修、建材、环境等方面），但二期客户购房时只能看到一期现状，看不到房屋品质较大提高部分，对销售推广可能产生一定影响。 3.2.2、项目路段较窄，路况不佳五.销售部工作流程及行为规范 1销售部组织机构及岗位职责 营销部机构与人员配备 2各岗位职责 3销售员工作细则 公司基本规定 销售员工作细则 接待、签约流程  销售及回款控制 销售员的基本素质 现代推销观念高度责任感 具备良好的心理素质业务素质 如何注意仪表、仪态 相信“推销”的潜力 相信自己的魅力 相信本公司本小区房屋的实力 如何处理客户所提出的反对意见策略及态度  签预