71.增员战法【荐】.pptVIP

四、增员面谈的流程及话术 接触 ↓ 动摇 ↓ 导入说明 ↓ 说明 ↓ 促成 形象不要太难看，至少你看着不至于太难受。标准就是如果他做你的男朋友或女友你是否愿意 不一定非要气宇宣扬，但至少不要太猥琐 举止要得体，不要太傲慢。 你原来做什么工作？您在单位具体的工作内容（对能力予以肯定） 为什么要换工作？您打算在哪个领域里发展自己？您觉得您适合做什么工作？ 您原来收入最高达到多少？收入并不高呀！（不要赞美）维持了多长时间？稳定吗？您寻找工作期望的收入是多少？（有没有考虑过收入七八千、上万？） 您爱人做什么工作？每月收入多少？孩子多大了？（谈以后花钱的地方多着呢！）买车和房子了吗？要还贷款吗？每月多少？ 谈谈您的个性？（您想过改变吗？） 您如何看待保险行业？买过保险吗？交多少钱？给谁买的？哪方面的？（如果没买过，讲“太落后了！大人要买，孩子也需要买！”） ——怎样的我？（取得同理心） 过去干什么的？ 来公司后做了多久？ 第一年月均收入＊＊元，我现在的月收入＊＊元，我现在手下有＊＊人的团队，在我身边工作5到10年的人月均收入都在两三万，三五万。所以我觉得这个行业值得做。 像我们也没有什么太高的水平，但生命培养人，能帮助员工赚钱，挺好的。有的单位看起来再好，你拿不到钱，与你有什么关系啊？ 增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式提问 3、保持中立 4、记录 五、增员面谈的技巧 看：（形象、气质、举止） 问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法） 说：（行业/公司/团队） 促成:（观点/问题解答/参会了解） ——了解基本情况 五、增员面谈的技巧 ——了解基本情况 五、增员面谈的技巧 ——寻找增员点 询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多 五、增员面谈的技巧 你想体现自身价值吗？ 你的梦想是什么 你不觉得自己可以尝试做老板吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀？ ——促成发问 充满自信，带有激情；表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成； 反问至少三句； 五、增员面谈的技巧 五、增员面谈的技巧 ——怎样的行业？ 历史：国外的保险行业已经有两百多年的历史，我国也有16年。特别是2006年6月国务院正式出台《关于保险业发展若干意见》（简称“国十条”）为保险业在中国发展彻底扫清了障碍。和国外比中国的保险业是朝阳行业，是国家扶持和重点发展的行业。（出示“国十条”文件）。 规范：有保监会和保险法在保护我们的合法权益，很正规。和证券、银行并称三大金融支柱。 收入：保险行业人均收入是社会平均收入的三到五倍。在我们生命公司就有年薪500万。在北京市这个行业收入100万的数几十人，50万以上的数百人百位，20万以上的数千位。所以这个行业的收入是非常高的。 五、增员面谈的技巧 ——怎样的公司？ 成立时间：2001年 总部：深圳 总资产：300亿 员工：10万 生命是一家以人为本、以客为尊、追求卓越的大型公司。值得在这个平台上奋斗，实现人生价值。 五、增员面谈的技巧 1、 “你觉得保险行业对你触动最深的一点在哪里？” 2、“有没有这样的冲动，想到这家公司试一试？”可以再加一句：“说一条你能加盟生命的理由，给我听听。” 3、“你对生命了解吗？”接着简要复述生命先进的发展方向、企业文化、思想理念等。。。。。。 4、“28号开始培训，3天的时间，你有没有这样的时间？”如果对方说“应该有。”立刻回答：“不是应该有，到底有没有？这个培训非常正规，中途不可以请假的。” 促成 五、增员面谈的技巧 除了这个原因，还有其他原因吗？ 你觉得我说得有没有道理？ 我能做到，相信你也能，谁不想多赚些钱 呢？ 五、增员面谈的技巧 面谈三句经典： 说话不要硬对，因人而异软着陆 五、增员面谈的技巧 六、拒绝处理 一、做保险的人都要能说回道的，我怕我做不好 你说的蛮对的，很多人都是这样认为的 做事就怕认真两字 人品坏，太懒 二、在家带小孩，没时间。 言传身教 龙神龙、凤生凤、老鼠生的儿子会打洞 Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line Information separated by vertical strokes,with two spaces on either side Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 8-10pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indication