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销售技巧篇——解决客户疑义的几种成交法销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除疑义的几种成交法：　1、顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　(1)询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：××先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……　2、顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(1) 比较法：　　 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2)拆散法：　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。()赞美法：　　 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。、顾客说：能不能便宜一些对策： 价格是价值的体现，便宜无好货(1)得失法：　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到期的满足无法享受产品的一些附加功能(2) 底牌法：　　这个价位已经您要想再一些，我们实在。 通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)诚实法：　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里有××，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟生巧。这就要求员在日常过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择” 摇篮-记录-07-04 版次/修订状态：3/00 1