现代推销学 推销接近.pptVIP

2）电信约见：所谓电信约见，是指推销人员利用电话、互联网、传真、电报等电讯手段约见顾客的方法。 推销员的重点应放在“话”上：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。 电信约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。 在预约客户时，销售人员必须以与客户约定面谈时间和地点为主要目的，这一点是尤其需要注意的。 3）信函约见：信函约见是通过邮递信函方式实现约见的目的。 如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。 销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题： 1、信函形式亲切、措辞委婉恳切。 2、内容要简洁、有重点。 3、要引起顾客的兴趣及好奇心。 4、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 5、电话追踪。 4）委托约见：所谓委托约见，是指推销人员委托第三者约见顾客的方法。 受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。 委托约见的优点有： 容易达到约见顾客的目的，有利于推销人员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响，节省推销时间，提高推销效率；有利于推销人员明确重点，克服约见障碍，提高推销效果 委托约见的局限性主要是： 受推销人员社交圈大小等因素的制约； 不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重视； 不如自约可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。 5）广告约见，即利用大众传媒把约见目的，内容，要求，时间，地点等广而告之。 广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。 第六章 接近顾客 09营销1班第三组 邓明明 杨丽凤 罗丽娟 ?林伟鹏 吴松美 郑云霄 黄梓 教学要点 1.接近准备的意义 2.接近目标顾客应当做哪些必要的准备 3.推销约见内容 4.推销人员主要采取的约见方法 5.接近顾客的目标和方法 6.接近顾客的主要方法 7.接近顾客的技巧 本章知识结构图 接近的目标和方法 约见的内容与方法 接近准备 接 近 顾 客 意义 内容 内容 方法 内容 方法 我们先看一下IBM公司的那件小事。 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。 IBM公司这么成功，或者这件小事也起到了一定的作用，他们意识到接近顾客的重要性。 接近顾客是推销过程的一个重要环节，能否成功地接受顾客，直接关系到整个推销工作的成败。成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易时以成功的接近顾客为先决条件的。 那么，如何进行科学地接近顾客呢？ 第一节 接近准备 所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要目的为更多地搜集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。 1.1 接近准备的意义 接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顾客的工作具有较强的针对性，能够有计划能有有计划有步骤的展开，避免失误。 这个阶段所做的搜集资料、选择接近策略、制定面谈计划以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近顾客和约见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销。 接近准备的重要意义有： 1）有助于进一步认定准顾客的资格 2）便于制定接近目标顾客的策略 3）有利于制定具有针对性的面谈计划 4）可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5）能够增强推销人员取胜的信心 1.2 接近准备的内容 1）了解目标顾客的情况 A.个体准顾客，即个人或家庭式的准顾客。对个体准顾客的接近准备应包括以下内容： 一般内容。即个人的姓名、年龄、性别等。 家庭及成员情况。包括所属单位、职业、职务等个性资料。 需求内容。包括购买的主要动机、需求的指向和特点兴趣爱好等。 B.团体准顾客，是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织。其