%98卓越人生承保率的经验分享》-陈奇志.pptVIP

PY Chan 陈奇志 提前做好准备工作（打好预防针） 分析不能承保的原因 客户没有交费 客户没有体检 客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果 确保高额保单承保应具备的理念 提前做好准备工作 不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求 不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值 预防“客户没有交费” 在签单后说的第一句话 这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。 预防“客户没有体检” 在签单后说的第二句话 卓越人生是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。 预防“客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果” 在签单后说的第三句话 卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。 谢 谢 * 关于提高卓越人生 承保率的经验分享 陈奇志 卓越承保问题虽然表面上是在签单后出现的，但其中许多问题是可以在事前避免的。 　　我们要预防问题的出现，而不是待问题发生后去花大力气解决问题。 提高卓越人生系列产品的承保率建议从以下几个方面入手： 一、树立业务员是第一核保员的概念; 二、本着预防问题的原则处理事务。 一、选择优质客户 二、有利于投保方案的推荐 做好第一核保员的意义 一、客户的基本条件应满足下列标准A.身体健康； Ｂ.有缴费能力； Ｃ.易于接近。 第一核保员 二、进行风险评估与规避： Ａ.初步判断客户是否为标准体或次标体 Ｂ.对次标体或次保体推荐投资连结或寿 　　比南山等对身体健康要求相对较低的 　　产品。 第一核保员 三、养成搜集医疗信息的习惯： Ａ.搞清楚自己每位客户的体检结果 Ｂ.重点关注血液、Ｂ超、心电图报告 第一核保员 　　在卓越人生产品促成时就要和客户讲明这个费用是在身体正常时的费率。如果身体有问题，费率可能略有变化。 预防重于解决 保险就是人生风险解决方案。如果客户体检结果为次标体，那就说明客户的风险要大于一般客户，及早投保更属必要。 另外，身体状况一般会随着年龄的增长而发生变化。所以现在出现次标体现象也就预示着未来身体可能会更糟糕。 预防重于解决 面对次标体： Ａ.查找病因资料及日后健康建议，并整理成文件，在与客户面谈时一同递交给客户； Ｂ.咨询核保人员加费额度（预估）； Ｃ.准备面谈话术。 预防重于解决 面对客户谈及次标体问题： 一、如果同意加费，顺利承保； 二、如果拒绝加费，提出备选方案。 预防重于解决 由于卓越人生的承保流程中允许客户先进行体检、生调，待确定承保后再收费。所以出现了很多标准体通过后客户不交费的情况。 预防重于解决 针对提高收费成功率我建议如下操作： 一、事后事件事前处理。 在客户签单时即告知客户如果身体正常交费是在体检后10天左右。建议客户做好资金准备。 二、对于经验不足人员慎用先体检后交费流程，即在签单时同时签署暂保协议。 预防重于解决 契调是公司针对高保额客户所进行的必要流程。这个环节如果处理的好，应该会提高客户对公司的信心，会有利于整个契约的最终成立。 　　利用好卓越访谈将有利于稍后的收费。 预防重于解决 相信 相信卓越人生是高端人群最需要，最适合的产品。 相信自己一定能签到卓越人生。 让结果变得更加美好 精耕细作——