快速成交法.ppt

3、FAB法的运用流程： 循序渐进的介绍方法，层层分析 4、运用FAB法二要素 要素一：对你的产品要有足够的熟悉程度。 要素二：充分运用你的想象力，充分发挥产 品的益处去满足你的客户。 二、让顾客感受产品 1、让顾客全面了解产品（准备辅助材料，贵精不贵多） 2、让顾客眼见为实 演示方式因产品而异——根据产品的性质、特点、选 择理想的演示方法。 演示时机要因人而异——根据产品的特点、顾客购买 心理等实际情况，选择演示 的最佳时机。 解说与演示有机结合——一边演示产品一边解说，说 与做完美结合。 3、让顾客亲自接触产品 4、激发顾客的想象力 你的产品使用价值——用来做什么的。 一般是在什么样的情况下使用——何时何处使用。 怎样去使用这种产品。 使用过程中或使用后会带来哪些好处A（advantage） 尽量把你的产品和以上的情节有机地联系起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 记住： 客户的购买欲望往往取决于情感而并非理智。 案 例 小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？” 顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？” 小王：“有， 们这有很多种花茶。“ 于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，还有一种最新的产品——德国的水果茶……” 顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香的。”顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。” 顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。”说完就走了。 小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？ 提问：请问小王的做法有何不妥？ 红 灯 顾客行为:行走缓慢，东瞧西看 销售行为:不要惊动顾客，让他们随便看看，不宜打招呼 提示：在红灯阶段，我们要注意不要闯红灯，惊动了顾客。这时，他们并没有明确的购买目的。他本意只是好奇的闲逛，可你急急的和他说“欢迎光临，随便看看”，不管你打招呼的方式有多么温柔亲切，都会给这类顾客带来不安。他心里会感觉你已经盯上他了，他会认为如果光看不买东西，可能会招致你的指责，所以干脆“关灯”，掉头走人，正确的做法是，先不要惊动他们，让他样随便看看，待到他们有黄灯行为出现时，才跟他们打招呼。 黄 灯 顾客行为: 脚步缓慢，仔细看产品时 销售行为: 让顾客随意看产品，友好地打招呼， 但是不要主动询问他们的需要 提示：营业员在黄灯亮起时，要在恰当的时、恰当的距离、用恰当的方式与顾客打招呼，并让顾客随意看商品，表明你已经知道顾客的存在，你会随时准备为他服务，但注意不要主动询问他们的需要，等待绿灯信号起。 绿 灯 顾客行为: 触摸某商品、主动询问 销售行为: 友好地打招呼、询问需求、开始你的 推销。 提示：当顾客伸手触摸商品，或是主动向你询问有关产品的信息时，就代表你为其服务的绿灯已经亮起，这时作为营业员的你，就可以开始询问他的需求，开始推销产品的工作。 一般来说，当顾客有以下行为时，我们就可以开展第二步工作：探寻需求。 1、朝目标商品走去 2、寻找目标商品 3、注视同一商品 4、触摸商品 5、抬起头来 二、接近你的顾客 我们要探寻顾客的真正需求，首先我们就必须接近顾客。那么我们该如何接近处于绿灯状态的顾客呢？ 1、从前方接近顾客