死人都怕的话术.ppt

* 接触客户的基本步骤： 1，自我介绍 正面的、积极的、闪光的。 2，接近关系(寒暄、赞美、寻找共同的话题或客户关心的话题) 问一些开放性的问题如：赞美、荣誉、成功。 3，说明来意（轻松、自如切入正题） A、首先感谢给我时间，象电话里所说的那样大约用15－20分钟时间介绍保险状况和简单的分析。 B、如你需要，我会提供资料和建议给你进一步参考，我和你认识后，你和你的朋友有这方面的需求也知道怎样联络我。 C、你提供的资料我会保密的。 4，安排座位（与客户呈45度脚坐于客户的右手边） 为了方便记一些数字，您不介意我们坐近一些吧。 5，公司介绍（公司规模、辉煌成就、服务品质等等） 6，资料的收集（尽可能详细） A、目前工作的福利 你已工作5年了，单位提供什么样的福利？养老？医疗？意外？你是否同意一份工作不一定是终身的，万一不干了这些福利会失去的。 一个好的保障应有自己控制，无论走到那里你的利益都不会受到影响，你同意么？ B、了解客户个人保全状况 问：是否有保障计划呢？ 客; 有(帮他看一下，分析一下。如答没有，就可以这样说) 业：其实不是每一个人都认为有保险的需求，但是如果经过今天的分析，你是否会考虑你的保障计划呢。 C、家庭背景 为了提供一个详细的分析，我想了解你的基本情况，放心，我会保密的。你结婚了么？怎么称呼你太太？收入多少？有保险么？你有小孩么？叫啥？你是否为小孩准备教育金了呢？你小孩在离接受高等教育的时候能有多大？（大约22岁）还有16年的时间，你需要照顾他的生活及教育费用，你还需要照顾其他家庭成员呢，父、母、兄、弟 如有一笔钱去投资，你觉得稳定的年收益有多少点呢？（大概4％） 假如每月在银行拿10元，拿16年，就需要存1416元（行息4％）好像发工资。但我相信你每月基本生活不只10元，（已了解是2000元）应该是10元的200倍；200×1416元＝28320元。这就是你的基本保障额度，因为你有29万存银行且行息为4％，那么你太太将每有去银行拿2000元×16年，直至孩子22岁。 但我相信一个人有29万是不会都存入银行的，而是去投资，如果没有29万就需要一个保险计划来保障生活。 一：如意圈 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享， 这个是一般 人家庭收入支配图，大 概40－50%是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用15—20%来交税， 除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等,不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5 ＝60000 元，是不是呢？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划，一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 二：家庭保障 业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下， 您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 但一个人无论多有 本事，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 三：教育基金 业：第二个方面就是教育基金。 陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为