ch05公共关系传播(实操部分之二展览会课件.pptVIP

德国有世界展览王国的美誉，过去五年平均每年举办144个国际博览会，吸引世界各地16.6万家参展商及900万至1000万参观者。 2004年，德展览公司的营业总额近25亿欧元，参展商和参观者每年为德国博览会支出近100亿欧元。博览会还为交通、旅游、酒店、餐饮等行业带来约250亿欧元的经济效益。 网上展览 网上展览被称为永不落幕的展览会，目前只是实物展览的补充和配角，但有望后来居上，成为现代会展业的主体。 网上展览具有以下优点： 1、成本更低、速度更快、成功可能性更大； 2、机会平等，无论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买家。 3、可减少中间商的盘剥，越来越多买家在想方设法直接向生产厂家购买产品。 2010年世博会 世博会导航 专业性展览会——在固定或规定的地点、规定的日期和期限内，由主办者组织、若干参展商参与的通过展示，促进产品服务的推广和信息技术交流的社会活动。  专业性展览会的等级评定分为四个级别，由高到低依次为A级、B级、C级、D级 A级 面积： 展出净面积不少于5000平方米。 特殊装修展位面积比至少达到20%。 参展商 ：境外参展商展位面积与展出净面积的比值不少于20%观众 ： 展览期间专业观众人次与观众总人次比值不少于60%，境外观众人次不少于观众总人次的5% 展览的连续性 :同一个专业性展览会连续举办不少于5次 参展商满意率: 按 参展商满意率调查表 的调查结果进行,其中总体评价结论为 很满意 和 满意 的数量总和，应不低于参展商总数的80%。 相关活动 :专业性展览会期间组织与专业性展览会主题相关的活动。  （二）企业参加展会的基本流程 1、挑选/预订展位。根据展会主/承办方的展位图纸，挑选好展位。填写《参展企业展位申请表》，传真或寄给展会主/承办方。 2、缴纳展位预订金。通过现场交款或汇款等方式缴纳展位预订金。展会主/承办方收到展位预订金后，向参展企业出具《展位预订书》和展位预订金收据。 3、缴清展位费余款和所有参展费用。缴清费用后，展会主/承办方向参展企业出具《展位确认书》、《参展商指南》以及参展费用发票。 4、布展。一般而言，展会开展前两天，参展商即可进入展会场馆进行展位布置、搭建。 5、展出/交易。 6、撤展。展会最后一天撤展，展会主/承办方对撤展起止时间会有个规定。另外，撤展时需要向展会主/承办方开具撤展证，方能出展馆。 　　 凯迪拉克耗资千万——绿动未来展台 光、电、声、影、雕塑综合运用，营造“绿色科技”氛围。体现人车精彩互动。 展示“零排放”概念车—未来绿色汽车品牌的真正引领者。展台中还出现了精心打造的具备光电效果的金属树，种植在绿色动力新车旁，影射“环保”、“科技”理念，与凯迪拉克“绿动未来”相契合。 一般可预定的展览服务有：楣板、电气、地毯 、视听器材 、给排水 、展位清洁服务植物摆设、电话 、电脑、打印机 、垃圾篓、家具。 在一些著名展会里，国内企业的摊位很多仍停留在“三板一桌加两凳”的水平. 流行的展示用具主要有3大类： 一次性使用展具 循环便携式展具 循环租用式展具  “接近客户的30秒，决定了成败”。 准备工作： 一、接近客户前 明确主题 根据主题选择适当的接近方法： 和未曾碰过面的客户约时间见面 想约客户参观展示 向客户介绍赞助项目 基本原则：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。 把80%的时间花在20%的客户身上。 二、接近注意点 1．迅速打开准客户的“心防” “防备”心理——由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。 打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。 2．介绍项目前，先推销自己 TOYOTA的神谷卓一的经验之谈 常用的接近话语的要点 接近客户的技巧 如何成功突破层层关口：公司接待员、秘书及关键人士。 (一)面对接待员的技巧 1.用坚定清晰的语句告诉接待员你的意图，注意： 如果不知道要拜访者姓什么，如何了解? 告知你要拜访的具体部门和职务，或直接讲名字。 准备好几个拜访的对象。 2．适时和接待员打招呼 请教接待员的姓名，以便下次见面时能立即叫出他/她的名字。 (二)面对秘书的技巧 1．向秘书介绍自己，并说明来意 例：我是**公司的**，我要向**领导报告……麻烦你转答。 ?2.关键人士不在或正在开会时 ①请教秘书的姓名。 ②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。 ③了解关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。 ④向秘书道谢，告别。 (三)会见关键人士的技巧 步骤一：接近的技巧：参照接近客户的谈话步骤。 步骤二：结束谈话后的告辞技巧： ①感谢对