第二章_国际商务谈判的主要内容.pptVIP

第二章 国际商务谈判的主要内容 导入案例： 合同条款不明确引起的争端 我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔出口业务，口头商谈时双方商订采用即期信用证结算方式，后在合同中的支付条款中只笼统地规定“凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按信用证结算方式理解，备妥货物后、催促国外客户开证，但国外客户声称，根据合同规定，是以即期付款交单托收方式支付货款。我方无奈，只好用远期付款交单托收方式，既使收款延期，又承担了利息费用。 第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念及特点 （一）概念 指针对有形商品而进行的谈判。 （二）特点 难度相对低、条款较为全面 二、货物买卖谈判的主要内容 （一）商品标的条款 商品是用来交换的劳动产品。当商品成为合同当事人双方权利义务指向的对象时就是合同标的物。否则就不是标的物，而仅仅为商品。标的物是指当事人双方权利义务指向的对象，是商务合同中的特定名词，也就是说，标的物是指买卖合同中所指的物体或商品。 (二）品质条款 在商品日益丰富、国际竞争激烈的当今世界，货物的品质关系到商品的销路及企业、产品的信誉好坏。国际贸易谈判中，谈判者要力求对标的物的品质有准确的概念和详细的了解。货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。 （三）数量条款 在数量条款谈判中，标的物的数量表达主要由数字和计量单位构成，除此之外还可以将溢短装条款纳入其内。常用计量单位的选用成为该条款的基本元素。由于各国的发展历史不同，其度量衡制度存在差异。 （四）包装条款 对标的物的包装的约定在国际买卖合同谈判中日益重要，它是涉及买卖双方利益的敏感问题之一。包装条款中一般包括包装的种类、性质、尺寸、费用和运输标志等。在国际货物买卖中，货物的包装大致可以分为销售包装（内包装或小包装）和运输包装（外包装或大包装）。销售包装的主要作用在于保护商品、美化商品、宣传推广、方便销售、使用等。 （五）商品的价格 价格水平、价格计算方式、价格术语 （离岸价格、到岸价格） （六）付款方式 在国际买卖谈判中，付款方式的磋商总是谈判的争夺焦点，它不仅关系到当事人之间利益的确定，更关系到当事人之间风险的控制与转换，因此，合同当事人都能接受的付款方式的选择考验谈判者的智慧。 （七）不可抗力 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。 不可抗力四个条款（范围、机构、期限、处理） 　 （八）商品检验 　 检验条款中主要包括：检验权、检验机构与检验证书、检验时间与地点、检验方法与检验标准等内容。 （九）索赔 赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是： 　　　1.针锋相对，紧张激烈 　　　2.重合同、重证据 　　　3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 　　（十）仲裁条款 这是指双方当事人在磋商合同时约定，若在本合同履行过程中发生争议，自愿把他们之间的争议交给双方约定的第三者（即仲裁机构）进行裁决的书面协议。这种协议一般包括在主合同内，作为合同的一个条款，所以称之为仲裁条款。 第二节 技术合同谈判 一、技术转让的特征 （一）概念 是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可给他人使用的行为，并从中获得经济报酬。 （无形的技术） （二）形式 1、 许可贸易 专利使用许可、专有技术使用许可、商标使用许可等 独占许可、全权许可、普通许可、从属许可和互换许可等 2、技术咨询与服务 (雇主与咨询公司） 二、商标和专利 （一）商标的概念与合同基本内容 1、商标是生产者或销售者为将自己的商品与他人制造或销售的商品区别开来而为商品加上的标志。（制造商标、销售商标和服务标志） 2、商标