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礼来销售程序训练课程 * ESPI * ELANCO 礼来公司 * SELLING 销售 * PROCESS 程序 * INTERNATIONAL 国际性 训练目的 ? 1、? 建立ESPI基本原则与技巧 2、? 应用ESPI共同术语和原则到工作及产品上 3、? 分享“想法”、“问题”及“解决方法” 4、? 发展特定的实际应用 5、? 鼓励将ESPI应用于生活的每一个层面 6、? 强调ESPI的实际应用 销售程序 访前分析 ②槛定需求 ? ?  拜访目的 ① 开场 ③将FAB与 需用求配合 ? ? ⑤收场 ④处理反对意见? 访后分析 访前分析（访前计划） 1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见； 2、检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者； 3、暂时判定客户需求； 4、设定拜访目标； 5、有弹性的开场； 6、预期反对意见。? ?? 为何要设立目标 1、??提供明确的方向； 2、 易于计划，可研究出事半功倍的达成方法； 3、??易于检讨分析； 4、??成长的原动力：钱与成就感。 “没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客”。 ?? 目标设定的标准 （一）?? 目标设定的标准： 1、??? 明确性； 2、??? 实在性； 3、??? 挑战性； 4、??? 沟通性； 5、??? 衡量性：数量化并加上时间因素。 仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标； ?? 次级目标的优点 1、??? 容易达成； 2、??? 赏试成功的滋味； 3、??? 加强自信心； 4、??? 避免尚未成功而导致挫折感； 5、??? 确知自己的进度； 6、??? 指示出何处需要加强。 开 场 1、?? 创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺； 2、??? 要有拜访主题； 3、??? 客户觉得因此次拜访对其有帮助。 开场的技巧 （1）?? 称赞； （2）?? 引发好夸心； （3）?? 演出/表演（现场对照（比）法）/ 用实物、照片、介绍、对比； （4）?? 提供服务； （5）?? 发问/请教：多用于熟人； （6）?? 引证：他人的成功经验。 需求明确化 不同客户的需求： 1、???? 技术的需求； 2、???? 生意的需求； 3、 个人的需求 技术的需求： 饲料配方的技术 疾病诊断 ?? 生意的需求： 付款方式 资金周转 个人的需求 友情 家庭 嗜好 探索需求的工具与技巧 1、? 探询 2、? 聆听? 开放性问句与封闭性问句 1、? 开放性（OPEN—END）： 为什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？ 怎么样？? 2、? 封闭性（CLOSE—END）： 是不是？ 好不好？ 有没有？ 对不对？ B=开放性问句