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Klaes中国区办事处?佟　斌??在上一期中，我们对门窗企业的职能转换和细分进行了分析和讨论。随着市场经济发展和行业竞争的加剧，现有门窗企业大而全、小而全的职能模式将不能适应发展的需要，需要在现有职能模式上重新进行定位和整合，以分工的方式实现职能细分，不同类型的门窗企业可能会专门从事某一个方面的具体工作，例如专门进行门窗生产，专门从事门窗销售或代理等。并以此为基础，介绍了Klaes软件是如何对这种在分工模式下不同类型的门窗企业提供技术上和管理上进行支撑。??在本期文章中，我们将继续细分的这个话题，而细分的主题则变为了客户群体。客户是一个非常庞大的话题，例如客户关系管理、客户满意度提升等，其中包含一项工作，即对目标客户的定位，即对客户群体的细分。这是在深化管理情况下，一项非常重要的工作。对于企业来说，弄清楚究竟当前谁是主要客户，谁是次要客户，不同类型客户的利润贡献率比例如何，需要发展哪一个类型的客户等等问题。解决这些问题，将有利于企业更加明确的面对真正能够带来利润客户，抓住最主要的利润来源，在竞争中获得主动。??客户群体细分并不是什么新鲜的话题，门窗企业一直都在不自觉的应用着很多的方法。例如并非每一个客户都将给您带来与之成比例的利润，企业也不可能在每一个客户身上花费同样的成本，必然是有轻有重，这其实就是客户群体的细分。套用经典的80/20法则，企业80%的利润只将从20%的客户身上得到。??客户群体细分不是企业的自发行为，而是市场竞争的必然趋势。这时在原有的客户资源中，尤其是工程类客户，并非每个门窗企业都能够按照比例获得足够多的订单，会向大的越大，小的越小的趋势靠拢。此时，实力强的门窗企业将会考虑如何在当前的优势下，巩固并扩大市场份额，这就需要不断的提高效率、降低成本；实力稍弱的门窗企业当然也不会坐以待毙，或者考虑如果争回失去的市场，或者努力寻找新的客户资源，如散户市场；另外还将会有门窗企业开拓其他高端客户资源，如木门窗、阳光房或者国外订单等。站在这个角度，门窗企业就需要考虑和预测，究竟应该将哪一个类型的客户群体作为自己的目标客户？显然这个问题越早考虑，就越能在真正调整时得心应手。??Klaes软件是一个开放性的软件平台，已经经历了全球5000多家不同类型的门窗企业的长期应用，可以从销售、设计、计算、生产、管理、采购、库存等众多方面，为不同类型的门窗企业提供强大支持。门窗企业在应用Klaes软件时，必然要经历一个用户化的过程，因为每一个门窗企业的情况都会有所不同，不可能期望通过一套封闭的软件来面对不同类型的门窗企业，试图强行的将门窗企业依附在那个软件上。Klaes软件通过用户化的过程，可以让门窗企业将自身已经积累的丰富的经验和技术数据录入到软件系统中，将原本保留在核心技术人员脑子里面的技术，输入到软件系统中，一方面使更多的人可以使用到这些技术，又能够使那些技术人员从繁琐的计算中解脱出来，从事更加重要的技术工作。可以说，Klaes软件的用户化过程，就是一个门窗企业自我整理的过程。Klaes软件同样能够针对不同的客户群体在软件和管理角度提供不同支持。??客户群体细分可以从很多不同的方面来进行，归根结底的目的就是要弄清楚，究竟什么样的客户能给企业带来更多的利润，怎样做才能尽可能多的得到这种类型的客户。??从客户类型上来细分??我们可以将可能的客户分成以下几个类别：??工程类的客户??这类客户仍旧以房地产工程项目为主，项目规模较大，因而相对的客户数量较少。与客户之间的关系比较熟悉，维护客户关系的方法主要通过人来完成。项目中窗型相对单一，项目的总体销售额很大，但相对利润不高，回款存在一定的问题。??定位在这类客户上，就需要考虑如何在保证产品质量前提下，尽量提高效率，降低生产、销售、管理成本。??Klaes软件在报价、合同、生产、项目管理等方面具有完善和强大的功能。尤其在生产管理环节，可以帮助国内门窗企业在使用国外最先进的数控机床设备同时，以先进的生产管理方法来进行生产管理。Klaes软件不仅包含了开放式，针对不同工位的表单设计；也包括Klaes软件直接控制数控机床，实现软件与硬件的协作加工（Online）；还包括最先进的，完全以条码扫描方式的无纸化生产管理系统（E-Pro）。这些不同的生产管理方法和功能，门窗企业可以根据自身情况，选择适合的方式，Klaes软件可以随着门窗企业的发展，在不同的管理方法中平滑的过渡。另外，对于提升生产效率和降低生产、管理成本，其最核心的工作就是细节的控制，只有把每一个环节的细节都了解清楚，并尽量使用软件来管理控制，才能达到最优的效果。（如果您对成本控制的话题感兴趣，可以参考本杂志2005年第8、9、11期的相关文章，在此不再赘述）散户客户??这类客户属于现实中存在的，数量最为庞大