价格格策略报告.docVIP

万科城市花园----芒果街 商铺价格策略报告 起草：湖南鼎兴置业顾问有限公司 2010-DXZY-ZZP01 2010-10-17 目 录 一、定价背景………………………………………………………………………………………………………………………………………………………1 1、宏观政策环境 2、1-10月份长沙市商铺销售现状 2、1-10月岳麓区商铺销售现状 二、项目本体条件分析……………………………………………………………………………………………………………………………………………8 1、区域价值现状评判 2、产品竞争力分析 三、VIP客户分析………………………………………………………………………………………………………………………………………………….9 1、客户来源及基本特性 2、客户价值认同点及抗性 3、客户商铺意向分析 四、定价原则及定价方法……………………………………………………………………………………………………………………………………… 20 五、价格推导过程……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 22 六、价格推售策略……………………………………………………………………………………………………………………………………………… 典型案例： 河东：上河国际街区 先推商业，招商上，引入沃尔玛，欧亚达家居，引入广州服饰城，先经营权购买，后期出售，价格实现稳步提升。 河西：长房时代城 先推住宅再推商业，招商上，引入人人乐超市，引入电影城，形成吸附效应，为住宅价值提升的同时，带动总个商业的销售； 定价原则： 原则：须综合考虑市场因素，项目自身因素，从客户意向出发，合理制定价格； 二、项目本体条件分析 原则：须综合考虑项目背景，项目自身素质，产品竞争力，合理制定价格； 三、VIP客户分析 原则：须综合考虑来源，客户基本特征，产品需求意向层面来合理制定价格； 四、定价原则及定价方法 1.价格策略总原则 根据前面的市场盘过润点战决铺总导 分批推售的产品肯定是要建立项目价值标杆，将客户逼向其他意向选择区域； 2）敏感点策略 基于现场对户户对点—2万均价，是绝大部分客户心理价位区间； 2万-2.5均价，客户接受度不高； 3）热点产品为导向 在定价过传统分实现内调础，还应户强门时顾户绝过导问题发当虑“购买导户来户应该个别处不能对围知晓产定种导导，购买导竞争导产规数竞争者项时须虑标点独产点规 成本导标利润，购买导认知竞争导领导战随虑了场竞争状况开发项目在场的场比较导对检验分实现内调 1、参照项目选择 为学地项我们特选择与项质类竞争关项为参考较标 根据市场比较法对实时铺质区楼盘:保利麓谷林语、麓山润城、湘麓国际、中房F联邦、未来城、沁园春御苑、高鑫麓城、西点公园里、郡原广场、曙光泊岸、等主要竞争项个较A、据常规经验可决定区铺项别为项项区项目规产费力将这实际况权为项针 保利麓谷林语 麓山润城 湘麓国际 中房F联邦 未来城 得分 权重得分 得分 权重得分 得分 权重得分 得分 权重得分 得分 权重得分 品牌 0.10 1 0.1 0.7 0.07 0.7 0.07 0.9 0.09 0.8 0.08 地段 0.20 0.9 0.18 0.9 0.18 0.9 0.18 0.9 0.18 1.2 0.24 交通 0.10 0.9 0.09 1.1 0.11 1.1 0.11 0.9 0.09 1.1 0.11 规模 0.10 1.1 0.11 1 0.1 0.9 0.09 1.1 0.11 1.1 0.11 产品 0.15 0.9 0.135 0.9 0.135 0.8 0.12 0.9 0.135 0.8 0.12 昭示性 0.10 1.1 0.11 1.1 0.11 0.9 0.09 0.9 0.09 1.1 0.11 成熟度 0.10 1.1 0.11 1.1 0.11 1.1 0.11 1.1 0.11 1.2 0.12 消费力 0.15 0.9 0.135 0.8 0.12 0.9 0.135 0.9 0.135 1.1 0.165 小计 　 　 　 　 　 　 同期售价 　 18000 15000 13000 16000 20000 可比售价 　 18557 16043 14365 17021 18957 可比权重 　 0.15 0.10 0.08 0.10 0.10 　 　 2784 1604 1149 1702 1896 　 　 　 　 沁园春御苑 高鑫麓城 西点公园里 郡原广场 曙光泊岸 　 得分 权重得分 得分 权重得分 得分 权重得分 得分 权重得分 得分 权重