三表卡运作060427【荐】.pptVIP

牌照号码：上牌后的车牌号码。 领照名称：上牌申请的客户名称。 车主姓名（公司名称）：该车的实际车主姓名，如为法人则为公司行号名称。 生日（创立日期）：车主的出生日期（个人），如为法人，则为公司行号注册登记日期。 身份证（公司）编号：车主如为个人，则为其身份证号码。车主如为法人则为其公司注册登记号码 领照地址：上牌申请书上所填写的地址。 住所：实际车主的地址（个人）如为法人，则为公司注册地址。 服务地点：个人所任职的公司地址。 职业或服务单位：个人职业别或任职的公司名称。 职位：岗位，例：经理，主任，部长等。 VIN NO：上牌车的车身号码。 生产年份：该车的出厂年、月。 音响PIN：音响主机的安全密码。 活动方式：于亲访，TEL（电话）、来店、DM（直邮）四栏位内以圈选活动接触方式。 审核：销售主管核阅后签章。 活动内容记要：本次拜访的重点简述。 客户信息卡填写说明 每日填写 对主管? 有望客户信息卡针对H、A、B、C级客户建立 保有客户信息卡针对订车且交车客户建立 可有效建立公司客户资料库 可切实了解销售人员对客户讯息的掌握 对销售人员? 可作为客户管理的内容依据 便于个人对自我进行管理 客户信息卡的作用 留有可联络方式的客户 建立客户信息卡 战败 交车（交车作业） 销售促成失控/败分析表 订车（收订金）(订金作业） 退订（订单结案作业） 销售助理核实订单资料 是否与客户信息卡 资料相吻合 转换成保有客户信息卡 按月份别归档 销售促成失控/败分析表 客户信息卡建立流程 客户信息卡数量与有望客户数+成交车数应相符合 定期要求销售人员进行追踪及更新 客户信息卡内容的准确性 客户信息卡的重点 留有可联络方式的客户全部建立客户信息卡 客户信息卡数应与有望客户进度管制表客户数+C级客户数相符 客户信息卡访问预定日期应与有望客户进度管制表预订访问标记日期相符 客户信息卡应随结案日报表送销售主管签名核实 战败客户信息卡应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析 有望客户信息卡观察重点 交车客户应立即转换成保有客户信息卡 根据交车领牌日期分月份别归档（手工） 展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期 保有客户信息卡数量应与销售人员累计交车台数相符 保有客户信息卡观察重点 有望客户信息卡按有望级别级别归档 C级客户15日拜访一次 保有客户信息卡应按领照月份归档 保有客户在交车后2个月内依实际或品牌规定进行访问 保有客户在交车3个月后至少每三个月访问一次 置换期客户每月访问一次 负责销售人员离职时应有交接动作 客户信息卡注意事项 多 少 销售利益 短 长 成交时间 低 高 工作量 高 低 信任度 已确定 待确定 信用度 高 低 忠诚度 高 不确定 好感度 基盘客户 新客户 比较项目 注意：维系老客户和开发新客户的成本差异有多少？ 新客户 Vs. 自销保有客户 * 三表卡运作 课程目的 通过本次课程了解三表卡的基本概念 通过本次课程了解客户开发的来源 通过本次课程了解客户分类的方法 通过本次课程了解客户管理的基本运作流程 通过本次课程了解客户管理的工具表格(三表卡) 通过本次课程了解客户管理的PDCA 通过本次课程了解三表卡与订单管理的结合使用 汽车销售服务业应对未来竞争的主要思路 SGM销售流程 客户来源的整合分析 客户分类的方式 客户管理的流程 客户管理的基础表格 客户信息的分类管理及运用 三表卡与订单管理的结合使用 课程大纲 产品 VS 消费的市场进化 市场导向 生产导向 服务导向 客户导向 置换导向 客户需求 产品 产品质量＋服务政策＋小幅让利 先服务＋产品质量＋大幅让利 有效基盘的留存数是关键满意度指标为第一优先 产能状态 供不应求 供需平衡 供大于求 目的： 一套可让销售人员都可遵循的标准销售过程 建立标准销售程序 SGM销售流程介绍 售前准备 售后跟踪 报价成交 试乘试驾 需求分析 车辆介绍 客户接待 交车 潜在客户 开发 经销商客户来源 基盘维护要点是建立在客户的满意度上, 并请其提供购买讯息 经销商应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行 由于基盘维护的重点在于销售顾问平时与客户的感情交流： 除建立保有客户信息卡外，对于每位销售顾问的维护数应记录成册， 以方便维护管理，并增加衍生服务收入，稳定售后利益来源 对于车辆使用 年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售全车系列目录做置换选择 自销保有 基盘汰换，增购，推介 有望客户 开拓 特定筛选 区域攻击 针对本区域内不同的行业或职业选择适当车型进行开拓 （以DM/电话/拜访） 对本区域内各相关社会团体或组织进行开拓 在本区域人流较大处或占有率较低的区域（乡，镇）举办展示会 信息 提供 来电 来店 V I P 内部情报 整 体 面 销 售 服 务 店 面