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一谈单思路——谈单流程 心态：当第一眼见到你的客户时，自我心理须有一个准备：你的客户并不是一个对装修毫不知情的门外汉。或许在和你见面之前就已经同其他公司的设计师交流过，现在出现在你面前或许只是多一个比较和选择的机会，所以在你见到客户后接下来的谈判中一定要抓住这个客户想要比较和选择的机会。 分两种情况：公司见面或小区见面。 在公司见面 首先由业务自信而隆重的向客户介绍设计师某某。他是我们美巢装饰公司的优秀设计师，他是某某美术学院的研究生毕业的，特别擅长于研究现实空间和人性的理想空间设计的关系。或是他特别擅长于替客户在众多的装饰公司或众多设计师当中选择一个最合适客户本身装修消费方式的优秀设计师。作为业主你呢可以好好的万万全全的把自己的所思所想或是你在其他什么地方听到的比较合适你自己的一些好的想法和建议都说给我们的设计师听。此时设计师需要开口了，切？？？？，你一定要以当家的身份，大派的语气说：你好，某某先生/女士，你不用紧张，我们完全有时间憧憬交流的，请你相信我这边可以给你一些比较理想的建议和专业的服务的。那么我们现在可以先谈一谈你家的基本情况，或是你家新房子的基本情况。毫无疑问，此刻的客户回在十分放松的心情上开始一五一十的向你介绍起他自己的情况和想法，你需要仔细听，发现他所说的一些真实想法啊 那么接下来，你可以天南海北，大谈特谈你的设计本领或你对设计的看法，目前装饰行业的现状，表现出一种知己知彼的态势，装修设计一套房子也不过如此简单而已。当然着中间还要记住说话的一种互动性，表明自己观念的同时，顺便问一下客户是否赞同你的看法（而此时你的所说的观点、看法，都是一些大的、笼统的、肯定回得到客户的认同的）这样的互动下，你会很快的拉进和客户的关系。俗话说一回生，二回熟，谈判到最后的签单环节，你一定要让客户成为朋友。当然此时，你只需要让客户感觉出你的热情和诚实、博学就可以了，在客户眼里有一种总算是找到专家、行家、经验丰富的设计师了。在大谈特谈阶段，一定要记住互动交流、相互认可客气和诚实。但一定要随便发表一些对客户房子装修的具体的的一些设计方法。 因为在大谈特谈阶段，我们做的是拉进客户关系，把客户的心扉打开，让他畅所欲言就够了。 在这个阶段，业务也一定要在适当的时候插入一些语言，把气氛烘托起来，让客户觉得就象是和自己的朋友一起谈装修一样，心里没有什么？？、防备情绪。在这个阶段，让客户认可公司的势力和信誉度也是很关键的。如果你把握得当，可以提前让客户明白，找装修公司实际上找的是设计师个人。设计师个人水平的高低，直接决定着房子装修效果的好与坏，也决定着房子装修价值的高低，而装修公司对客户装修事件，最直接的影响是对施工工程质量的监督和把关。给客户提供的是一个装修消费的平台。 在这个阶段，也须要让客户认可施工质量的好坏并不是公司越大，施工质量保障越好。而是施工质量保障是由公司各相关部门相互配合和执行力、责任心来决定的。让客户明确和认可这么一个真相，那么我们公司的人就具备这样的工作意识，这样在客户心里就不回有太多的心里防备和担心了，因为你是很热情很诚信的给他分析了装修的一些真相的。 把客户当成朋友，给他诚实的讲解一些装修真相，并取得他的认可，那么客户同样会拿你当朋友，给你说他真实的想法，包括最终决定选哪家公司装修的一些条件。在大谈特谈阶段，一定要尽量？？、激情、诚信和微笑。这个阶段？？可能的持续长一些。 那么在接下来可能就会对客户将要装修的房子进行一些诊断。如果客户带了户型图你可以先让业务把户型图复印下来，把原件还给客户，而你可以手中拿着一支铅笔，很专业的在复印件上仔细端详、勾画。 接下来，客户可能会很直接的问你该如何装修他的房子了。 那么经过前面的大谈特谈互动式的聊天后，你所掌握的客户信息并不是完全的，所以你在谈户型设计时千万不能仓促，只是针对某些双方都能认可的地方进行设计规划，不明确的地方，千万不要说或是借口说我做设计是很负责任的，有点地方我是要考查现场才能有思路和建议的。此时你就可以直接提出是否能够安排时间或是马上去现场考察，这时客户是完全能够理解并同意的。紧接着，你一定要开始说客户谈判过程中最敏感的环节：收费标准和收费要求、量房订金、设计费，包括签定合同之后所有的付款方式等有关费用产生的项目都可以和盘托出给客户。此时就进入谈单环节中最关键的一步，是否成功收取客户订金，这时，你也要给客户分析为什么量房会有订金，为什么我做的设计要收设计费。。。 如果你把握得当，是能够收取客户的订金的，如果客户不愿意交订金，？？不要强求收取订金，我们是朋友嘛。。。对不对。。。我可以有先给你量房出一个平面方案和一个大概的报价范围。我们第二次见面后，你要是觉得我的设计思路和创意还行，我们的报价范围你能够接受，你须要让我继续进行详细设计时，我们再收订金也可以的。这样