涪陵榨菜2014年5月5日接待机构调研座谈纪要.DOC

涪陵榨菜2014年5月5日接待机构调研座谈纪要 来访人员：嘉实基金 邹唯 郭东谋 接待人员： 董事长 周斌全 董秘 黄正坤 证代 余霞 接待地点：公司华富榨菜厂 交流时间：2014年5月5日上午10：30-12：30 主要交流问题： 一、原料波动控制 榨菜原料植物一般9月份播种，10月份移栽，次年2月初开始收割，2月底收割完毕，收割后的榨菜原料（青菜头）需要马上进入原料窖池腌制，经过三次腌制成熟后方可投入车间生产加工，青菜头一次腌制后称头盐，二次腌制后称二盐，三次腌制后称三盐（成品原料）。 公司原料采购包括收购青菜头、头盐、二盐和三盐。青菜头收购保证农民种植利益，头盐、二盐和三盐收购价格根据市场原则确定。 榨菜产品产销和原料窖池的配比一般为1:（1.5-2），即每生产1吨榨菜产品配置1.5-2吨的原料窖池比较合理。目前由于公司的原料窖池容量和公司的产品产销量配比远远不足，导致原料收购价格波动较大。目前公司有窖池容量11.34万吨（加上即将投入使用的垫江2万吨窖池共计13.34万吨），根据公司的发展规划，窖池容量还远远不够，公司希望得到政府的帮扶，加大原料窖池修建力度。 新品萝卜干目前还处于占据市场阶段，其产品原料分为风萝卜和盐渍萝卜，由于萝卜的产地很广，不如榨菜的地域性强，原料供应较为充足，萝卜原料存放也需占用一定的原料窖池。 二、渠道下沉战略背景 以前乌江品牌知名度不高时，渠道下沉很困难，渠道、消费者、经销商均不认同，产品覆盖仅限省级城市，地、县级城市很少。随着品牌的知名度和美誉度增强，榨菜新的食用功能不断地被挖掘，从以前仅佐餐开胃，到现在的焖肉、蒸鱼等新的食用功能的出现，市场渐淅地发生变化，公司适时作出销售战略规划，将渠道下沉，用三年或稍长一段时间欲将榨菜产品实现地、县级市场全覆盖。 三、未来两年经销商的扩充 公司实行经销制，销售人员指导经销商做市场，未来两年经销商的增加主要还是看经销商的实力，做的好继续做，做的不好，进行拆分，寻找合适的经销商充实进来，榨菜产品新增经销商不会太多。公司渠道下沉成果主要是通过成功开发空白的地县级市场情况，不是看经销商的数量。 四、市场份额情况 榨菜产业作为国民经济当中的一个较小的分支,其产品市场容量和市场占有情况没有一个专门的部门和机构作统计，公司只是根据自身的市场调研情况作一个预估和判断。榨菜产品分为大包装和小包装产品，以前大包装产品所占比例大于小包装产品，随着国家对食品安全的重视和整治以及消费者自身认知和品牌意识的提高，大包装产品的市场份额逐渐在萎缩，小包装产品占榨菜产品的比例逐步增加，公司小包装产品占行业小包装产品的30%左右的份额。 五、公司未来涉及行业选择基本原则 未来3-5年公司将在酱腌菜行业中选择生产经营管理模式、销售渠道和模式与榨菜产品高度重合的产品；该产品市场空间大，拓展潜力广；该产品没有行业龙头，没有强势品牌，进入后能够很快做到第一或前三名，消费者的教育已经很充分。如向辣椒、泡菜、豆瓣、竹笋和蘑菇等酱腌菜其它子品类和豆腐干等休闲食品类别发展。 六、价格策略 公司价格产品调整主要考虑要跑赢CPI，还要根据原料情况、行业里其他调味品（酱油、醋）调价情况、竞争对手情况进行调价，由于公司品牌力的影响，调价的空间比较大，分地区分单品调价属常态化，而且公司产品一旦调价上去就不轻易调下来。 七、薪酬情况 公司生产、销售和其他系统人员的薪酬制定原则为：在同行业内有竞争力的薪酬水平。 2