出口企业如何选择海外中间商2.docVIP

出口企业如何选择海外中间商 吴锦峰(武汉科技学院 湖北武汉 430073) 摘 要:针对中国出口企业国际营销活动的需要,介绍了选择海外中间商的途径和方法.。 关键词:国际营销 海外中间商 选择方法 中国加入WTO后,随着国内市场的日趋饱和,越来越多的国内企业将市场开发的重心转向了海外市场。目前,货物出口仍为企业拓展海外市场的主要方式,为数众多的出口企业是中国/海外远征军0的主流。出口企业的大部分国际营销活动在国内进行,企业很少越级控制海外分销渠道成员,产品在渠道的推进工作基本由直接向企业购买产品的中间商独立承担。因此,开发中间商并维护与中间商稳定的关系就成为出口企业销售工作的重中之重。 1 海外中间商的作用 出口企业的海外中间商类型很多,包括进口商、经销商、批发商、零售商等。从资金流、信息流、物流三方面来看,海外中间商具有如下不可替代的作用: 111 海外市场信息的收集和传播 中间商处于海外市场前线,能在目标市场获取更多与行业、顾客、竞争对手相关的市场动态信息,能迅速捕捉市场需求的变化。这些信息的及时反馈,为出口企业的海外市场战略的调整和营销组合策略的修正提供依据。 112 产品在海外市场的分销促进 中间商不但具备销售网络体系,还承担着商品在国外的储存、配送、分销等功能,能独立开展广告宣传和营业推广活动,是出口企业在海外市场的编营销队伍和海外营销部门职能的延伸,是海外分销促进的