201203春节假日经营.pptVIP

* * LOGO 2012年第3期 中航三星人寿总公司营销培训部 人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。 FC宣言 我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神! FC宣言 春节假日经营 送福流程及话术介绍 送福 整理保单 提出建议书或加保 获取转介绍名单 联络感情 新年送福袋 （中航三星人寿送福说福） 一、送福目的： 1、联络感情: 进一步联络双方的感情，使客户感到FC并没有忘记他们。而是非常地重视他们，将他们放在了心上。 2、谋求介绍 因为上门为客户送福，而时间又正好选在人们放假在家休息的时间里，此时亲戚朋友欢聚一堂，因此，有可能赢得客户转介绍的机会。 3、赢得加保 客户在2011年终，有可能职级被提升，有可能投资赢利大赚了一把，有可能单位经营良好，年终得了一个大红包。这都是我们为客户加保的好时机。难道不该前去“打探打探”吗？特别是企业中的高级主管和部门负责人，更应该对他们“特别关照”了。 二、送福的具体时间： 按中国的风俗习惯，特别是农村的风俗习惯，从过小年这一天开始，就进入到新年庆祝活动之中。内容包括贴门神、贴对联、打扫屋室、浆洗衣被、采办和准备节日用品，等等。FC如果在小年之后才去拜访客户，则因对方已经购买到了这些物品，便有“多余”之虞。 三、贴“福”的来历 新年贴福的由来，据说与姜太公封神有关。有一年姜子牙封神时，他的妻子也来讨封，姜太公说：“你是八败命，到一家，败一家。自从你嫁到我家，我穷了一辈子，要封就封你为穷神吧！”妻子生气道：“封我为穷神，叫我蹲在啥地方呢？”姜太公说：“有福的地方都不能去！”这件事传开去，老百姓都写了“福”字贴到门窗上，用来驱赶穷神。此后，相沿成习，不过其意蕴已由拒穷演化为“迎春接福”了。　 春节贴“福”字，寄托了人们对幸福生活的向往，也是对美好未来的祝愿。 四、基本的拜访规范： FC在上门之前，应先打电话问候，然后约定具体时间。 FC在与客户见面后，不应放下礼了事。而应使用随身所带的粘胶，帮助客户将春联与福字等物贴好。 如果公司有新的产品宣传资料，不要忘记可以借此机会一同派发给客户。 FC可以要求客户推荐左邻右舍，并一同给客户的邻居们送上福字。 送福话术 1、电话约见时 ××先生（小姐），我是××保险公司的××……今天特意给您拜个早年。祝您新春快乐，吉祥如意……我们公司为了衷心祝愿客户合家幸福，福禄多多，正在开展“送福得福”大行动。您看什么时间有空，我给您送过来……十六日有空，太好了，六六大顺，来年您一定事事顺利，就这么说定了！ 如果对方说自己已经购买了，我们则可以这样说： “福不可以买，只可以送。只有我们送福给您，您才能得到它。您买的福，可以送给您的其它家人，让他们得到您的福。” 2、见面寒暄时 张姐您好，新年快到了，我特意来给您送“福”字，祝您全家幸福，您可是我今年的第一个送福的人，您看我们这福可和往年的不一样。我们中航三星的福是大福。（福字含义解释） 哇，今天您的气色不错，又有什么喜事呀……看来您还真是有福之人。 一段日子没见，您又发福了。 3、索取转介绍名单 张姐，您看我们公司的福字既大方又喜气——您可以把和您比较亲近的朋友或亲戚的地址、单位写出来，我来帮您把福字送过去，您在卡的背面签个字，也好让他们知道是您的心意。 有关日期吉祥的话术: 十四日有空，太好了，那天正好四喜临门呀。 十五日有空，太好了，五福相聚呀，我还真是给你送福来了。 十六日有空，太好了，六六大顺呀，您来年一定一帆风顺。 十七日有空，太好了，七乃佛之吉数，上上之数呀。 十八日有空，太好了，要想发，不离八呀，明年您一定大发财。 春节假日经营 春节拜访客户的理由 假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日 寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销 春节拜访您心中是否有疑虑？ 其实客户心里是这么想的: 平时太忙，无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好; 很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好； 多家公司比较，中航三星正好； ………… 消极的观念 会妨碍我们春节出门拜访客户； 积极的观念 会增加我们春节拜访客户的信心和勇气。 阿基米德说： 给我一个支点，我能撬起地球