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订货知识讲解 订货中几个典型病症 订货直接影响 货品配置依据 配搭品/饰品的作用 订货过程中如何决定是畅销款式并重点下量的内在因素有那些？ 订货季节的金额占比 订货流程 订货中几个典型病症 蜻蜓点水：看起来一般般，每样都来一点点 乱点鸳鸯谱：感觉没货订，好看的不多 预算总超型：本季货品不错，每样都想要 押宝式：认为重点押宝几个款，其它的可以随便订 订货直接影响 本季销售的业绩 本季销售的毛利 本季末的库存积压 货品配置依据 订货阶段货品SKU比例（在商品品种类中——遵守商品的二八原则） 1、畅销款——20% 2、一般款——60% 3、形象款——20% 营业中销售额所占比例 1、畅销款——60% 2、一般款——30% 3、形象款——10% 虽然畅销款在种类中只占20%，而在销售额中却占了60%，但我们仍然不能取消其它两种款，原因在于若取消其它两种款式，总销售额会下滑40%，而取消80%的款式，会使整个卖场看起来很空洞、卖场吸引人气势就全没了，顾客的进店率和购买力便降低，业绩下滑会远远超过40%，因此其它两个款也要配置的需要，它们有主持畅销款确保店铺整个业绩的工能。 配搭品/饰品的作用 有饰品陈列的店铺: 1、能提升卖场的丰富度； 2、可以激发顾客的购买欲望，带动服装的成套销售，据统计，店铺如能恰当运用商品的配置和陈列技术，销售额可以提高50%； 3、能衬托出服装的华丽，得用视角的效果，提升服装的品牌形象； 无饰品陈列的店铺:会让整个店铺看起来无生气 订货过程中如何决定是畅销款式并重点下量的内在因素有那些？（从货品本身分析） 一、款式/样式——批服装的外形结构，体现在版型、线条上，具有一定的设计感 1、不挑身体；2、能很好的修饰身型；3、能修饰身材某方面的缺陷； 二、适穿度——适穿率高、搭配性强、适应的顾客群面宽，通过简单的组合搭配就能适合不同场合穿着需求； 三、流行元素及质地：颜色、图案、面料（流行元素、面料与款式设计三者接合做到协调统一） 1、不挑肤色；2、衬肤色；3、年龄夸度大；4、面料舒适度有质感； 四、单价——性价比和购买力 订货季节的金额占比 订货流程 数据准备 销售分布分析：尺码、款式、颜色、品类、风格、季节的分布结构； 销售价格分析：品类价格分布及均价、销售的客单价 销售参数分析：客单价和搭配率 上年同季库存结构比、上年同季销售数据的结构比、上年同季进货数据结构比、上年同季退货数据结构比 订货流程二 注意听订货宣导设计师的产品介绍、要看、摸及试穿 在把订货款式进行ABC分析，确定ABC类的配码 A类款：畅销款、主打款 B类款：一般款/大众款 C类款：形象款/概念款 按照感觉订货 订货流程三 订货数据的录入、并进行比较分析； 局部数据调整，部分款式再试穿确定； 订货流程四 上传电脑定单或手制定单上交办盟客服审核； 订货合同签字确定； 谢谢大家！ * * 订货知识讲解 培训师：张兴会 参与培训学员:各柜区负责人 2011.12.7 游戏环节 我猜我猜我猜猜猜 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 十三 一、店铺的外在表现力 二、店铺的内在表现力 第一印象 第二印象 店铺外在表现力 店铺外在陈设（品牌、装修、橱窗、灯光、卫生、人员等）所展现出来的定位、档次、品质感、价格等信息 店铺内在表现力 店铺内在运营过程中（货品、面料、销售、服务、维护、搭配等）所展现出来的定位、档次、品质感、价格等其内在信息 2 1.3 1.55 1 订货金额 备注 冬节 秋季 夏季 春季 季节 数 据 准 备 看 样 盲 订 分 析 调 整 订 货 确 认 一 二 三 四 店 铺 的 历 史 数 据 订货流程一 看 样 盲 订 分 析 调 整 订 货 确 定 * * * * *