汽车行业行销手册20120613.docVIP

汽车行业行销业务作业手册 MPV经典营销资料汇编行销人员的目标是扩大潜在客户范围，走出去、拜访客户、多渠道接触客户，是达成此目标的方式。我们只有尽量多的接触客户，扩大潜在客户数量，才能获得更多的目标客户,达到提高销售的目标.。 二、职位说明书：  职 位 部门：职位： 职位总体目的：（主要职责） 直接汇报关系直接上级：直接下级： 任职资历 专业胜任能力 相关领域工作经验及年限 专业知识与技能 职位素质能力 教育水平 计算机水平 职位素质  职 位 部门：职位： 职位总体目的：（主要职责） B、负责对行销业务员客户拜访、跟踪情况的抽查、评价和汇报； C、负责定期向福田公司提报行销信息。 （2）行销： A、负责依据行销经理指派的工作计划制订销售活动日报表； B、负责潜在客户信息的收集、拜访，并及时填写客户资料档案（客户资料卡、意向客户进度管控表等）； C、负责潜在客户（包括老客户与竞品客户）的关系维护，并及时更新客户资料。 直接汇报关系直接上级：直接下级： 任职资历 专业胜任能力 相关领域工作经验及年限 专业知识与技能 职位素质能力 教育水平 计算机水平 职位素质 第二章 行销组织落地 行销组织落地包括四部分内容，即人、机、料、法四要素落地。 1、人 人，即终端行销组织团队的建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员培训等。 输出物：行销经理和行销业务员基本信息（包括姓名、职务、性别、年龄、学历、照片、简要工作简历等）； 输出物要求：签订行销协议时报福田公司备案，人员调整时应在调整后3日内报福田公司备案。 1.1行销组织模式 经销商根据业务需要及福田各品牌销售分公司要求组建成立行销部，设行销经理1名，行销业务员若干名。行销部由总经理或副总经理直管。 说明：主管副总经理和行销信息员可视经营需要进行配置。 1.2行销岗位设置 （1）行销经理：行销经理必须是专职人员，不得由经销商品牌经理兼任，最好招聘竞争品牌有行销经验的人员担任。 （2）行销业务员：可为兼职销售人员，经销商行销人员岗位参照以下标准设置： 区域类别 行销人员设置数量 区域分类标准 一类区域 4 珠三角、长三角、环渤海等沿海区域的省会及地级城市。 二类区域 3 东北、中部等经济较发达地区的省会城市。 三类区域 2 除一类、二类区域以外的城市。 1.3行销人员主要上级职能职责 1.3.1经销商总经理 A、负责招聘并任用行销经理、行销业务员； B、主持召开月度行销业务工作总结会； C、负责拜访重要大客户，帮助行销业务人员提高客户成交率； 1.3.2经销商主管副总经理 A、分析区域大客户目标市场，制定行销业务的年度销售目标； B、监督并保证行销部行销业务的正常运行； C、协调处理售后服务等方面的问题； D、每周有计划地开展产品知识等方面的培训； E、主持召开周度行销业务工作总结会； F、负责拜访重要大客户，帮助行销业务人员提高客户成交率； 1.4行销人员招聘 1.4.1行销经理 A、在媒体或人才市场发布人员广告 B、简历筛选,通知初步符合要求的人员在指定时间参加笔试（笔试基本内容：汽车基础知识、销售管理基本知识、案例分析等。。。） C、考试成绩合乎标准的人员进入面试环节（面试基本内容：对汽车行业的认识，对行销的理解，对市场细分的了解，对未来的工作计划。。。。） D、总经理选定行销经理。 1.4.2行销业务员 A、从自己现有业务人员选拔 B、外部招聘 1.5经销商行销人员的培训 1.5.1福田公司的培训 A、培训讲师：福田公司外聘讲师、福田营销公司培训讲师 B、培训对象：新开展行销工作的经销商行销经理 C、 培训内容： 行销团队建设 行销目标及拜访计划制定 行销外拓技巧 行销的客源管理 客户关系维护 标杆经销商案例介绍 1.5.2新加入行销人员 A、培训讲师：总经理、品牌经理（可外聘讲师）、市场部经理 B、培训周期：新进入1-3月内 C、培训对象：新加入的行销经理和行销业务员 D、培训内容： 福田公司企业文化及业务流程 经销商自身公司企业文化、相关管理制度 行销相关管理表格（两表一卡）的填写 产品知识和销售技巧 1.5.3持续性的在职培训。 A、培训讲师：总经理或品牌经理（可外聘讲师）、市场部经理 B、培训周期：每周度至少1次（可利用周度会议组织） C、培训对象：行销经理和行销业务员 D、培训内容（可根据自身情况补充培训项目与内容）： 产品知识：产品的基本技术参数、产品的卖点、与主要竞争对手产品的比较 行业知识：行业客户的基本情况及购买特征 现代商务礼仪：形象、语言、举止 客户开发：客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关 优秀行销人员案例