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选择经销商的四项标准 糖酒快讯 ? 2008-01-22 10:15 ? 【oksales专稿】厂家和经销商市场行为的最大差异点是什么呢？ 厂家要的是市场占有率，无论从速度、广度、还是从深度； 厂家要的是销售规模，无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。 而经销商呢？ 首先考虑的是利润，现成的利润、眼前的利润、短期的利润，然后才是才能真正思索厂家层面所关注的问题。 焦点关注的差异，造成厂家和经销商合作的曲折，造成厂家在不同销售阶段偏爱着不同的经销商，经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。 合作讲究的是协调，讲究的是步伐一致，讲究的是“夫唱妇随”。 然而，现实中，厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品，不能达到最佳铺市率、回款率；埋怨经销商除了会要费用、拖延货款，窜货乱价外，好像再也没有别的“成绩”了，埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。　 而经销商呢？埋怨厂家精耕细作，直控终端，让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作。 埋怨厂家资源细分，按量分配，让经销商虽然是费用的拥有者，却不是费用的支配者。 埋怨厂家掌控价格，造成自己对下游客户的利润率越来越低。 当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时，彼此之间的深度沟通亦将更加艰难，彼此之间的畅快合作亦将走上没落。 然而，厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处呢？ 来自现阶段各自目标、