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产 品 推 销 学 推销的定义 ：推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事。 一、产品推销： 广义：向可能购买的人或组织进行说服，帮助对方认识产品，使其通过购买获得需求上的满足，从而实现产品转移的过程。 狭义：指这样的一项经济活动，它要求推销人员站在顾客的立场，为顾客的利益着想，目的在于满足顾客的某种需要而帮助其购买产品或其提供服务。 市场营销：引导产品从生产到达消费者所实施的一切企业活动。 记住：推销员不应该单纯向顾客推销产品，而应借助于所推销的产品，想方设法唤起并刺激顾客的需求，使他为满足其现在或将来的需要而去购买。 二、推销“爱达斯”公式。购买者的心理过程分别是：简称“爱达斯”（AIDAS）注意Attention,兴趣Interest,欲望Desire,行动Avtion,满足Satisfaction。 注意：是推销员根据顾客购买心理演变过程进行推销的第一阶段。 兴趣：推销员要细心观察对方的态度、眼神、动作，判断是否能引起对方兴趣。 欲望：即一个人对某种事物极想得到的愿望。 记住：当顾客把你的产品与其他同类产品进行比较时，推销员必须懂得，这是顾客对你的产品已九成满意，在作最后的判断；但要注意千万不要对其它厂商销售的同类产品进行攻击和贬低，而应着重于实事求是地进行功能和效益比较。 行动：激起顾客的欲望后，还得帮助顾客采取行动。 满足：顾客购买产品的目的，是为了获得“满足感”，顾客对产品的效用感到满足时，才是销售的真正结束。 总结：一个好的推销员应适当掌握顾客的心理和行为反映，运用好“爱达斯”公式，以情感人，以理服人，从而达到说服的目的，促成销售。 三、推销过程：推销过程分别是：寻找顾客，预先接近，接近顾客，推销洽谈，促成交易，成交之后。（从低到高的推销手段）。记住：推销员所做的一切都是为推销对象提供服务，服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。 顾客：是指那些已购买的人。 准顾客：而尚未购买却有可能购买的潜在购买者。 四、产品层次：可分为三个层次： 第一层次是最基本的层次，称为核心产品，既产品的核心核心利益或使用价值。 第二层次则是由核心产品决定的产品实体，称为实际产品。一个实际产品具有5种特征：质量、功能、式样、品牌和包装。 第三层次是在实际产品上的附加产品利益，称为附加产品，它包括服务、维修、信誉和保证等方面的内容。 五、推销员的心理类型： 1、 事不关已型：推销员既不关心顾客，也不关心销售，工作没有明确的目的，缺乏强烈的成就感。 客倒向型：具有这种心态的推销员往往把他们与顾客建立和保持良好的个人关系看得比销售业绩更为重要。 强销导向型：既不关心自己的销成果，而不管顾客 实际需要和购买心理。 推销技巧导向型：既关心顾客，关心推销效果。 解决问题导型：推销员总是积极主动地去寻找顾客，努力去发现顾客的真实需要，对顾客的问题展开有针对性的推销活动，用自己的推销品和推销工作帮助顾客解决问题，消除烦恼，得到满足，完成自身的推销任务。 六、寻找准顾客的方法：所谓准顾客又可能顾客或潜在顾客，是指有可能购买你的产品个人或组织。 挨家兜售法：又称地毯式扫荡法。 个人观察法：推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的准顾客。 委托助手法：推销员在企业外部选聘一批与推销品关系 密切的助理人员协助自己收集报，提供准顾客线索，对准顾客进行初步了解或帮助推销员进行其它推销活动。 亲友中介法：利用自己的亲友协助，从他们的社交圈范围内为自己介绍推荐准顾客。 连锁介绍法：推销员通过现有顾客介绍准顾客的方法。 权威介绍法：指在某一特定推销范围里，通过利用一些具有影响力的中心人物，将该范围里的一些个人或组织举推荐给推销员作为准顾客的一种方法。 资料查阅法：指推销员通过查阅各种现有的情报资料，据此寻找准顾客的方法。 团体活动咨询法：推销人员经常参加各种交际活动。 七、要有针对推销说明（具体步骤）。 事前获得所有可能的准顾客情报。 评估准顾客。 找出准顾客的需求、欲望和问题。 找出准顾客的购买动机。 确定准顾客的反对意见（异议）。 有系统地议定推销要点。 针对目标进行推销说明。 记住：推销员对产品的讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整，尽可能地把产品的重点、性能以及对购买者的好坏都包括进去，使准顾客听完说明后对产品有全面的认识和了解，而切忌说明时含湖不清，内容不连贯能及重复，使准顾客产生厌烦，疑虑及不知所云。 业务员行销培训 一、业务员的任务： 客户开拓与争取定单。 具备市场开拓的知识及技巧 二、业务人员的才能；敏捷、演技性、深谋远虑、积极性、勇气。 三、业务人员所推销的东西：推自身人格、风度、诚恳的态度、公司的信誉、服务品质。 四、如何推销自己以及公司的信誉： 锻炼自己成为顾客喜爱的人。 保持清洁。 不懂的要虚心学习切勿夸夸其谈。