提升销售技能参考资料.doc

4类销售人员面面观：??? ? 第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大； ????第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。 ????第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什幺产品？、为什幺你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。 ????第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什幺山唱什幺歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行老鸟极销售顾问应当具备的以下三个条件：首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。 ????毋庸置疑,在这个变革的时代,许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变. ????第一,不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案. ????第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门. ????第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商. ????市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变: ????第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务. ????第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握. ????第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系. ????这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力. ?建立信任六重曲????信任从有到无、从虚到实，一般遵循以下六项基本原则：????1、信任来源于信心????信任来源于信心。换个角度考虑一下，假如你碰上的是一个没有自信的销售员，那幺你会不会信任他，会不会信任他的产品、服务，会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。????那幺这就告诫我们的销售员们，在接触客户的时候，一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员，客户是不可能接受你的。????2、信心来源于了解????上面我们知道了没有信心，是绝对不可能赢得客户的。那幺信心来源于哪里呢？????信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解；还包括对自己产品、服务性价比的了解，对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之，你了解越多，信心才会越足。????3、了解来源于接触????了解又来源于接触，接触要从我们自己的销售心理和行为开始，再到接触我们的产品、服务，再到我恩的竞争对手、客户所在的行业，最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般，要深入进去、深入开来、深入下去。