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珠三角IT人才就业前景 饲料行业认识 1、畜牧也快速发展带动饲料的刚性需求，饲料行业前景十分广阔可以说是“阳光工业”。 3、独特的国内优势，农业及农村人口多，内需市场空间大 4、产业在经济危机的影响下，进行产业重组 5、以发展微生态制剂和中草药来逐步代替饲料日粮中的抗生素，建立安全的饲料生态体系。 饲料行业认识（行业运行特点） 1、总量增加增速放缓。 2、产品结构发生变化出现新趋势：配合饲料比重较大出现下降趋势。浓缩饲料出现增长趋势。添加剂预混合饲料有增长趋势。 3、猪料增长禽料下滑。水产、反刍饲料继续快速增长 4、饲料生产区域集中度进一步提高。 5、产业集中度进一步提高。 完整产品的概念：从注重产品到注重产品的全过程 行业营销及管理误区： ①反应式营销 ②重创意轻策略 ③重销售额（市场占有率）提升，轻利润； ④重市场开发轻市场管理; ⑤ 过分迷恋过去的成功, ⑥ 过分注重企业现有资源而忽视顾客需求的变化 ⑦夜郎自大症⑧老少皆宜综合症⑨祝您愉快综合症 一、什么是销售 销售是什么？推销？营销？、、、、 销售成功＝能力×热情×态度 销售的分类 销售学习注意 知识的获得方式：一是传授获得、二是体验获得，两者不具有替代性， 理论不值钱、具体的方法值钱，所以我们在这种学问中要关注案例而不是知识。 销售前的准备工作 1）产品知识 2）情绪状态 3）必备物品准备 4）收集相关资讯 5）仪表形象 6）销售中预测可能遇到的问题及对策 7）销售流程分解（目标管理、细节中找方法） 基本的销售策略 1、寻找潜在客户 2、筛选客户 3、初步展示 4、深度展示 5、回答客户异议 6、完成交易 7、后续工作 二、成功销售人员具备的心态 1、责任心 2、自信心 3、热情心 成功销售人员具备的心态 4、利他心 5、坚持心 6、谦虚心 成功销售人员具备的心态 7、感恩心 8、真诚心 9、努力心 10、学习心 11、忍辱心 佛家的六波罗密 1、持戒 2、布施 3、忍辱 4、精进 5、禅定 6、般若 星云法师的四句话 1、不忘初心。 2、不请之友。 3、不念旧恶。 4、不变随缘。 三：成功销售人员应具备的技能 1、行业知识和相关的专业知识 2、产品知识和市场知识 3、良好的礼仪及交际能力 成功销售人员应具备的技能 4、管理与营销知识 5、沟通能力 6、谈判能力 成功销售人员应具备的技能 7、团队协作与执行能力 8、学习能力 9、创新能力 10、其他相关人文及心理等知识能力 你的上司怎么看你： 1）自动报告你的工作进度 2）对上司的提问有问必答，而且清楚 3）充实自己，努力学习，才能了解上司的语言 4）接受批评，不犯三次过错 5）不忙的时候，主动帮助别人 6）毫无怨言接受任务 7）对自己的业务主动提出改善计划 四、销售人员销售层次的提升 五、销售人员礼仪及交际能力 1、礼仪 2、亲和力的建立 1）话题的切入点 2）动作、情绪一致 3）销售心理定律 4）赞美 5）幽默 一些礼仪 1）关于名片的问题 2）关于解释自己的名字的问题 3）关于讲话的手势 4）关于描述事情的注意事项。 销售人员必须学习的行为语言知识 行为语言（行为心理）（肢体语言）： 1、领域行为： 2、礼貌行为： 3、保护和伪装行为： 4、暗示行为： 讲话“小动作”应避免 1）（角落） 2）（关门） 3）（小声） 4）（不要常爱回头看） 5）（亲密关系） 亲和力的建立：如何找别人感兴趣的话题 1）老年人 2）中年男人 3）中年女人 4）青年小伙子 5）青年女人 6）少年 7）儿童 如何判断什么事对方感兴趣的话题 1）对方的身体语言，眼睛放光，身体坐直等 2）对方的话变多，声调变高 亲和力建立：善用心理定律 1) 坚信定律： 2) 期望定律： 3）情绪定律： 4）因果定律： 5）吸引定律： 6) 重复定律： 7）累积定律： 8）辐射定律： 9）相关定律： 10）专精定律： 11）替换定律： 12）惯性定律： 13）显现定律： 14）需求定律： 如何赞美别人的13把小飞刀 1）赞美具体化 2）从否定到肯定的评价 3）见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。 4）主动同别人打招呼。 5）适度指出别人的变化 6）与自己作对比 7）逐渐增强的评价 8）似否定实肯定的赞美。 9）信任刺激 10）给对方没有期待的评价 11）当一个捧人的角色 12）记住对方特别的日子，或特别的事情 13）了解别人的兴趣爱好，投其所好。 动作情绪的一致 1）三种类型性格分析（说话） 视觉型 听觉型 感觉型 2）语音、语调、眼神、的一致 3）动作的协调一致 销售人员环境选择与细节注意 1）吃饭地点的选择 2）谈判地点的选择 3）其他的细节注意：对方名字、职位、眼神、、、、、