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训练概论 黄臻 三足鼎立 Defining What a Sales Representative Must Do (continued) 分层面培训——营业区、部 新人岗前培训（手册） 周 新人衔接培训（手册） 日 转正培训 月 继续教育 日 选修兴趣课 月 讲师培训（手册） 月 杰出营销员培训班 月 名人提升班 季 准主任培训 季 主任培训 月 经理、见习经理培训 月 客户沙龙 月 产品话术大比武 月 新商品学习 不定 代理人考试培训 季 投连会考培训 月 交叉销售培训 E-行销培训 商业培训 机构交流 部门交流 巡回演讲团 事业观、道德观教育 以会代训（宣导会、经管会、例会） 将工作做细——组训 所有成功的人， 都是因为做事认真 所有不成功的人， 都是因为做事不认真 衔接训练运作的几个重要因素 “督导”： 我们让学员自行运作。 向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从那里得到协助。 持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执行的。 如果有需要，再向学员教导一次。 使学员渐渐地不再需要接受辅导。 PESOS训练计划——（范例） 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 组训主任 电话约访记录表 从电话薄中找出合格准主顾，正式用专用电话开始约访，时间2个小时，如未达预定目标（10次机会）则检讨重做 督导 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 同上 用手模拟打电话 由魏平安担任约访者，我担任准主顾重新演练，并立即给予回馈 观察 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 同上 用手模拟打电话 由我先担任约访者，魏平安担任准主顾，并请魏平安提出拒绝理由 示范 07/28 AM10：00 07/28 同上 课程内容 请他先研读话术内容、拒绝处理讲义并告诉他将采用角色扮演方式，由他先扮演准主顾，然后角色再互换扮演约访者 说明 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 我（部经理）、组训 一台专用电话、电话接触话术、市区电话号码簿、拒绝处理讲义 向魏平安说明这次的训练目标，可帮他建立电话接触的正确技巧，以提高成功约访的机会 准备 完成 日期 开始 日期 由谁 负责做？ 需要什么 行动内容 步骤 评估训练结果 比较实际训练成果与既定训练目标的差异 分析成果与差异的原因 角色扮演或市场上实际推销的观察 透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的反应 确定是否有进一步的训练需求？激励需求？ 训练结果评估方法 1、学员评估——关于这项训练 （1）我得到的最大收获是…… （2）给我印象最深刻的是…… （3）我很想再深入了解有关…… （4）我仍不清楚的课目是…… （5）我对教材、讲师、场地、过程的观察…… 训练结果评估方法 2、训练者评估 （1）训练前，目标定得太高，期限太短吗？ （2）训练中，学员学到多少呢？ （3）训练后，学员改变行为，工作习惯了吗？ 训 练 的 形 式 讲授式 话术背诵（一对一沟通） 角色扮演（场景式训练） 头脑风暴会 游戏、舞蹈、手语歌 辩论会 竞赛 记者招待会 电化教学 卡片式训练 鱼缸式训练 成长训练（拓展训练） 其它 专案开发 LIMRA 精 神 小班研讨式 一个小主题研讨三天 烙印原则（培训切勿条目过多、过展，而是深刻） 全面研讨，钜细糜遗（清水变鸡汤） 有功课，有追踪 建立观念，追踪行为，尔后晋升 训练必须持之有恒 训练的需求永无终止 如果学习者 没有得到学习的收获 训练者就等于 没有为其训练 那被遗忘的金矿——耶稣登山宝训 我宁可见到一个圣人，也不要仅仅只是天天听到他； 我宁可有人陪我同行，而不单是指引我道路； 眼睛是最好的学徒，再愿意倾听的耳朵也不及他。 最好的指导也会让人迷惑，但是以身作则永远一目了然； 最好的传教士都是依照信仰的信条来生活，因为看到真 理被实行，是每个人都需要的事。 如果让我看件事情是怎样被完成，那我就可以很快学会