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以需求为导向的销售流程概述 需求导向式销售概述 1、课程概述 ◆销售系列过程简介： 寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终） ◆销售系列课程特点： 介绍一种以需求分析为导向的销售流程 五个相互联系的单元阐述每一个步骤 以一套经验证的经典话述贯穿 一个从开始到结束的合理演变 ◆销售系列课程授课方法： 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业 2、 什么是需求导向式的销售 〈张三的故事〉 张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告 张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯 定是他唯一想见的人 为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。 张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解 决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。 成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。 因此，成功的业务员知道该做些什么？ 不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。 向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。 推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。 向张在卖什么？ 取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机： 花了很多钱做广告，效果差 不能及时、精确地将广告信息传达给消费者 对现在的合作商不满 负责人更换了 新的项目开盘等 假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。 你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。 要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！ ◆什么是需求导向的销售？ 通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后 销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。 需求导向式销售流程 ★寻找准客户： 寻找符合条件的销售对象，业务员不能成功的原因之一就是没有足够的准客户可做电话约访，而业务员的挑战就是怎样开发到优质的准客户。 ★约访：与准客户联系取得面谈的机会 ★销售面谈：通过面对面的交流了解客户的资料并作广告需求分析 ★成交面谈：向客户解释为其量身定做的建议书，准确把握机会进行促成，以至最后达致成交。 ★售后服务及转介绍： 　售后服务由准客户鉴定合同，完成发送后即开始，同时以递送发送报告、发票及回款为契机促成下次合作，索取转介绍。另一个销售开始。 要点：这是一套环环相扣的流程。 基本销售技巧的学习模式 学习手机广告及技巧的过程是： 先模仿：例如熟背行销金句，紧记产品特质 后掌握：在实践中总结。例如熟悉行销金句及产品特质，标准话术令展业的更有信心。 再创新：例如，建立个人风格推销法，拥有个人的广告市场令自己业务根基更扎实。 当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售谈话中。、 销售前准备 1、专业的形象的准备（请参见东信礼仪部分内容） 2、客户资料的准备：公司情况、楼盘情况、负责人情况 3、客户资料的分析： 他的要求是什么？ 感兴趣的话题是什么？ 我们的共同的话题是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ 他的习惯是什么？ 如何提问？ 4、展业工具的准备 业务员自我介绍资料、公司介绍、签单工具、展业礼品