演讲与口才05.pptVIP

需求异议处理技巧 1 一、顾客真的不需要 仔细分析需求异议产生的根源，的确不需要，就要停止介绍。 二、需求异议是虚假的 让顾客相信“这个商品是你需要的，你能从中受益”，先让他动心，再推销产品。 把时髦服装卖给中年妇女？ 产品异议处理技巧 2 顾客对产品的质量、规格、大小、款式等提出异议。 处理：关键是推销员必须首先对自己产品有充分认识，然后再根据不同的顾客采用不同的办法去消除异议。 把重量很轻的盘子卖给女士？ 货源异议处理技巧 3 顾客对推销品来源于哪家企业和哪个推销员而产生不同看法。 我从来没有听说过你们的公司和产品，我只和知名企业打交道？ 价格异议处理技巧 4 顾客希望保证最优和最低价格而使用的讨价还价工具。 服务异议处理技巧 5 顾客对购买产品后是否能得到运输、售后服务、安装调试、产品保修等售前、售中、售后的服务项目而提出的异议。 购买时间异议处理技巧 6 顾客有意拖延购买时间的异议。 一般表明顾客愿意购买这种商品，只是想再推迟购买时间。 商品成交的语言技巧 技巧 请求成交法 保证成交法 机会成交法 优惠成交法 小点成交法 从众成交法 选择成交法 假定成交法 请求成交法 1 一般来说，经过一番消除异议后，双方对主要问题的看法趋于一致时，推销员就应抓住时机，及时直接请求成交，便可有效的达成交易。 假定成交法 2 假定顾客已经接受推销建议，直接谈及购买细节而促成交易的方法。 主要优点是可减轻顾客的成交压力，用暗示成交，将顾客的成交意向直接转化为成交行动。 推销员看顾客有购买汽车意向，不需要再问是否购买，直接找时机问“您选哪种颜色，明天就可以提货”？ 选择成交法 3 向顾客提出若干购买方案，要求顾客选择其中一种购买方案的购买方法。 这是假定成交法的应用和发展，在假定成交的基础上向顾客提供成交决策选择方案。 从众成交法 4 推销员利用顾客的从众心里来促成顾客采取购买决策的成交方法。 顾客购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己购买动机支配，还要顾及社会规范，服从某种社会压力，以多数人的行为作为自己行为的参考。 小点成交法 5 又称避重就轻成交法或次要问题成交法。这是推销员通过次要问题的解决，逐步过渡到达成交易的成交方法。 先强调顾客不太敏感的问题；先小点成交，再大点成交；就成交具体的条件、内容，再成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。 优惠成交法 6 又称让步成交法，推销人员通过向顾客提供优惠的条件而促使顾客下决心购买的一种方法 机会成交法 7 直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种方法 机不可失，失不再来 保证成交法 8 推销人员直接向顾客提出保证，允诺担负交易后的某种行为，促使顾客立即成交的方法。 您放心，我们会有优质的售后服务，电话随叫随到。 Chapter.4 推销口才 过渡页 TRANSITION PAGE 推销口才的重要性 口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。 推销练习一 作为商场上的销售员,当顾客说你推销的电视机画面不太清楚时 此时你该如何应对？ 推销语言的基本要求 要求 推销员要慎重选择语言 语言要有针对性 语言要体现出逻辑性与情感性 语言必须客观、真实 推销员要慎重选择语言 1 “会不会说语”是顾客对推销员一个总的评价标准，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。 所以，如何选择适合的语言对推销员尤为重要，推销员要做到和任何顾客打交道都有共同的语言。 应该怎么说？ 可以怎么说？ 能怎么说？ 这么说行不行？ 如果这么说呢？ 如果不这么说呢？ 语言要有针对性 2 推销员在推销过程中，要根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。 语言要体现出 逻辑性与情感性 3 充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在推销过程中，使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定基础。除此之外，在推销的过程中，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。 逻辑性 情 感 性 语言必