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销售全流程 步骤3: “催眠”式提题 业:张总,您好!我是××× 客:您好! 业:最近忙吗? 客:还行。 业:张总,可不可以向您请教几个问题? 客:客气客气,您讲。 业:您一定很重视培训吧?请问您上过什么课程? 客:××× 业:听过那些老师呢? 客:××× 业:效果怎样呢? 客::× 业:看来老师的资质很重要是吗? 客:是呀! 业:那么你的中层干部的管理水平和您比怎样? 客:××× 业:除了您的经验之外,是不是因为培训的相对少呀? 客:是呀! 练习单元 练习单元 * * 王明峰 销售实战篇之想要就能拥有 问问题 准备 接触客户 确定准客户 解决方案 促成 客户服务 与客户建立关系 获得客户承诺 获得新客户介绍 说明 核心技巧 核心重点 如何 问题分类：一切以结果为导向 ——达成阶段目标，分阶段提问 目的：解除抗拒 目的：探询需求 目的：催眠 步骤1 步骤2 步骤3 简单的问题 “寻的”式问题 “催眠”式问题 问题集锦与分类：简单的问题 问题:(寒暄类) 适用范围:几乎所有人 最近忙吗? 身体怎样? 打扰您了吗? ……………… 问题:(介入类) 我可以请教您几个问题吗? 您也经常参加一些学习吧? 您最注什么样的课程? ……………… 问题集锦与分类：寻的式问题 问题:初级 适用范围:企业总经理及高管