他们为什么不做保险.ppt

他们为什么不做保险? （破除疑惧增员并非难事） 1、疑惑： 任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这是什么缘故呢？ 从事保险工作真的可年收故百万元以上？ 真的是一份利人利己的事业？ 可以不用应酬就做得到保险？ 大家真的一团和气、互相帮忙？ 准增员对象有些疑惑是合理的 将心比心，如果你对保险这个行业很陌生，听过一些风风雨雨，又看到一个个衣着光鲜、舌灿莲花、态度急迫、压力十足的保险人员，你不对他的目的感到怀疑才奇怪哩 拿出证据来！ 理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭据，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。 ?2、担心： 人总是担心受骗上当。 主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？ 卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？ 业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？ 更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。 要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车子好不好用，自己进行车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。 被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同事素质高不高？进入这单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念，他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心。 3、害怕： 个性不合无法适应、 关系不足无法发挥、 环境不对有志难伸、 时机不佳难以发挥、 家人反对、心力交瘁。 害怕是免不了的，但是一回生两回熟，小孩子学走路一定会跌倒，练习脚踏车常会摔得鼻青脸肿，学游泳也会呛到，突破害怕的临界点后，就再也没有什么好害怕的。 不想害怕就多尝试，多体验，经验累积多了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气，给他看一些强化信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪大，主管可以陪着前去向家人说明，让他们的家安心。 如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？ 想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？ 结论 不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员者的心理障碍，增员工作便成功在望。 * 福田增员人培训之障碍突破篇 * 福田增员人培训之障碍突破篇 未入门者总是疑惑：