周总结-武汉彭方义.pptVIP

销售管理培训生周总结 ——武汉中心彭方义 目 录 一、本周实习项目总结——培训日程 二、本周实习项目总结——内容 三、优秀案例或口径提炼 四、竞品动态 五、终端市场问题 六、下周工作计划 七、个人感悟 八、学员评价 一、本周实习项目总结——培训日程 日期 学习项目 终端历练 项目 内容 时间 地点 责任人 实习门店 师傅 电话 7.29 周一 1、掌握直销员兼职申请流程 2、电子表格操作学习 帮助中百渠道直销员申请产品兼职；表格匹配(vlookup) 9:00-11:30; 14:00-18:00 中心运营部 成玉峰 7.30 周二 1、学习工矿合同的制定操作　 2、出账用印操作 与中百工矿合同的制定和送达；用印申请　 9:00-12:00　 14:00-18:00 　江汉路中心百货；中心运营部 成玉峰　 　 　 　 7.31 周三 1、空调八月份新品介绍　 2、彩电产品对阵要点培训 3、直销员会议 帝樽新品系列、帝铂系列；彩电对阵五大要点；参加直销员每周例会　 9:00-12:00 14:00-16:30　 中心会议室；帅府酒店　 鲁秋华　 　 　 　 8.1 周四 　 　 　 　 　 王家湾苏宁　 杨娜　 8.2 周五 　 　 　 　 　 王家湾苏宁　 杨娜　 8.3 周六 　 　 　 　 　 王家湾苏宁　 杨娜　 8.4 周日 休息　 　 　 　 　 　 　 　 二、本周实习项目总结——内容 空调八月份新品介绍，包括帝樽系列的新产品：金帝樽、96帝樽；　 彩电产品对阵要点培训：外观、系统、应用软件、体验和音质。 主要在大白和彩电区，一边帮助直销员像顾客讲解机器，一边熟悉产品，同时为苏宁即将到来的抢彩电活动造势，做好准备工作。 1、掌握直销员兼职申请流程； 2、电子表格操作学习； 学习工矿合同的制定操作；　 3、出账用印申请操作。 三、优秀案例或口径提炼 王家湾苏宁：有一位老太太，是海尔的老用户，用了海尔的冰箱十多年，很满意。前几天来卖场替孩子们买家电，冰洗的直销员向她推销了一款洗衣机和冰箱，老太太被说动后直接买了。后来直销员问她需不需要彩电，老太太说需要。直销员就带老太太去了海尔的彩电区，碰巧当天彩电的直销员休息，那里没人。冰洗的直销员硬是凭借自己全面而过硬的产品向老太太推荐了好多款，老太太很满意其中的几款，虽然当时没有成交，但是她拿着直销员给的宣传单和彩电直销员的联系方式回家跟家人商量，第二天就来购买了一台彩电。不得不说，海尔的直销员产品知识的全面性和个产品之间的配合性是很强的。 照片 四、竞品动态 产品图片 品牌: 容声 型号：BCD-178E-K61-C 外观：拉丝银色 供价：1399 性价比高、容量大、价格便宜，一级能耗省电 性价比更高，容量多出14升，能效值仅0.37低于对手0.49，且价格仅贵200元 对手主要宣传口径： 当地盖帽型号：BCD-192KJ 盖帽口径： 对手及盖帽型号参数： 品牌 型号 颜色 制冷方式 国家能效等级 总容积 冷冻室容积 冷藏室容积 日耗电量 类别 外形尺寸 气候类型 容声 BCD-178E-K61-C 拉丝银色 直冷式 1 178 72 106 0.49 双门 520*600*1431 ST\SN\N 海尔 BCD-192KJ 银灰色 直冷式 1 192 71 121 0.37 双门 525*624*1484 ST\SN\N 五、终端市场问题 产品方面的疑难问题 说明：问题必须来自于终端，且有代表性，建议解答要有可复制推广性、创新性 序号 问题 建议解答 1 洗衣机双动力操作演示时，有时候用毛巾演示会有轻微缠绕的现象，尴尬 不用毛巾，换用相对光滑的布条演示或者使用稍微高端点的机型演示 2 　有些顾客直观上会觉得二百多升三门冰箱冷冻室较小，不够用 　中间的负7度软冷冻室也相当于是冷冻室，这样算起来冷冻室就大了 3 　 　 … 　 　 用户异议处理的疑难问题（至少3个） 序号 问题 建议解答 1 海尔冰箱冷冻室是用的铜管还是铁管啊，怎么看着是铁管啊？ 有些部分用的是铜管，有些部分用的是合金管，既保证了高品质，又为顾客节省了费用，如果全用铜管，成本高，顾客购买的价格也高。 2 为什么看着差不多的大小海尔冰箱要比别人贵几百块？ 首先，海尔的容量要比它大，其次，海尔的多项专利技术支持高品质，钢板一体成型，压花铝板蒸发器，L角蒸发器。。。无论是材料上还是技术上都要优人一等。 3 为什么海尔不送赠品啊，我图个心里舒服？ 海尔为顾客节省每一分钱，赠品的钱，归根到底还是顾