某超市KA系统谈判培训课件.pptVIP

与超市谈判的诀窍 作为一名KA（重点客户）销售管理人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 与超市谈判的诀窍 与超市谈判应注意以下几个方面： 与超市谈判的诀窍 一、精心准备 与超市谈判的诀窍 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 与超市谈判的诀窍 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好（平时应多注意收集这些资料）。 与超市谈判的诀窍 3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 与超市谈判的诀窍 4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。 与超市谈判的诀窍 二、讨价还价 与超市谈判的诀窍 1、学会基本让步法则 与超市谈判的诀窍 例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？ 与超市谈判的诀窍 A：300-250-200-150 B：300-280-240-150 C：300-200-170-150 与超市谈判的诀窍 A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20-40-90，先紧后松；C的让法是100-30-20先松后紧。答案是C。 与超市谈判的诀窍 A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到100元的目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应可能少（2-3次），让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 与超市谈判的诀窍 2、学会“配套” 与超市谈判的诀窍 “配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。 与超市谈判的诀窍 假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。 与超市谈判的诀窍 总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。 与超市谈判的诀窍 有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键的时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。” 与超市谈判的诀窍 3、学会角色扮演 与超市谈判的诀窍 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而且真的发怒了。 与超市谈判的诀窍 4、学一点“推拿”的功夫 与超市谈判的诀窍 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。” 与超市谈判的诀窍 当然，也有少数谈判对手会说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”这时，我们的上司也应在电话里推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的