商务谈判技巧培训课程.pptVIP

* 选择有利的开场姿态 目的：主导谈判，掌控局面 肢体语言 语气、语调 着装 措辞 地点、座位 有利的开场 姿态 时机 人员配备 * 活学活用 你们与华堂商场上年度大盘合作协议即将到期，接下来双方要就下年度续签合约进行谈判。 你们应选择怎样的开场姿态，以及措辞上如何表述才更能主导谈判？ * 发现对方立场松动的迹象 表情 肢体 措辞 语气 对方的立场松动即是妥协之征兆，发现得越早，越能把握主动权，并减少己方不必要的让步。 * 诱导性问题 了解及求证之 作用 设局及搅局之 作用 干扰性问题 探索性问题 质疑性问题 技巧而有策略地提问 理性的表现 情绪性反应 * 活学活用 红蜻蜒鞋业注资大商集团，完成了品牌资本与商业资本的联姻，从而实现以低成本控制渠道。百丽也有此企图，并选中当代商城，而且有意参股之。请问你们作为百丽的商务代表，如何使用探索性问题了解当代商城的合作意向及合作条件？ 双方在合作条件上出现较大分歧，一是每股价格；二是排他性协议（百丽要求当代商场不得接纳其它品牌鞋的股权合作）。请问你们如何通过诱导性问题了解对方的真实意图？ 在谈判中，你方所提要求时常遭到对方的质疑和否决，此时你该怎么办？ * 防范谈判中的9个漏洞 目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，以至于在谈判中你的主张飘忽不定，时而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或不重视你的主张。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对方预设的陷阱中。 不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子。常时间纠缠于与本案谈判关系不大，或非重要性问题上，使谈判进展迟缓，效率大减。 * 防范谈判中的9个漏洞 缺乏科学性操作规程，一个议题没有得到有效解决，又匆忙进入到下一个议题，结果是每个议题，以及与之相关的每个问题都未达成共识，或未得到全面解决，以致留下了许多尾巴。 各方都在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后，导致一些重要的信息未获取或流失掉了，甚至想当然地加以猜测，埋下合同扯皮的隐患。 谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。 * 防范谈判中的9个漏洞 每轮谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的议题是什么，哪些问题双方已达成共识，还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。 谈判 团队的协同性不够，往往出现多个声音——没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻空子，甚至采用“分化瓦解、挑拨离间、各个击破”的策略，达到其目的。 谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱，什么先谈，什么后谈，没法章法和程序，致使谈判效率大减，结果也往往不理想。 * 策略性退出时的语言与行为 要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。 措辞中既要给对方施压，又要给其机会。 不要愤然走之，也不要佛袖而去。 整个团队要行动一致，礼貌地离席。 * 谈判即将收尾时的表现 不要太急躁 不要把胜利的喜悦外露 语言尽可能精练、自信和坚定 提出主张和要求后，保持沉默等对方回应 肢体可以后靠椅背而勿前倾 手指可以敲桌而勿玩耍钢笔 * 模拟谈判:与华堂商场续签合同谈判 规则： 按组分配甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。 * 价格谈判的技巧与方法 * 各自议价模型 买方 卖方 成交价 ZOPA 出现僵持 报价 报价 60元 280元 B期望价 90元 110元 100元 B底价 S期望价 S底价 80元 150元 让步区域：50 让步区域：190 * 讨价还价的基本战术 只在市场公允范围内讨价还价。 不管怎么还价，重要的是要让对方有利可图。 通过讨价还价试探对方的心理承受力，以找到双方合作的交集点。 卖方做好报价准备，并制定好让步策略；买方也要做好还价准备，怎么还价、还多少，务必做到心中有数，不要受对方“跷跷板效应”的影响。 * 价格谈判的操作要领（从供方角度） 价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。 未摸清客户的真实意图和准确具体的需求，不轻