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中场谈判技巧 《孙子兵法-——虚实篇》 故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。 夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。 能因敌变化而取胜者，谓之神。 谈判原则 原则六：书面文字更可信 ◆美国国务卿沃伦·克里斯托弗（Warren Christopher）曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术”。 原则七：集中于当前的问题 原则八：一定要祝贺对方 第三章 解决压力 化解压力 一 解决棘手问题的谈判艺术 二 谈判压力点 解决棘手问题的艺术 调 解 的艺术 仲 裁 的艺术 解决冲突的艺术 谈判压力点 Factors 时间压力 信息权利 随时准备离开 最后通牒 热土豆 先斩后奏 要么接受，要么放弃 谈判压力点 第四章 知己知彼 互利共赢 解密优势谈判高手 二 解密优势谈判高手 优势谈判高手的个人特点 解密优势谈判高手 优势谈判高手的态度 解密优势谈判高手 优势谈判高手的信念 总结与回顾 第一章：优势谈判 步步为营 1、开局谈判技巧 2、中场谈判技巧 3、终局谈判策略 第二章：巧用策略 坚守原则 1、谈判原则 第三章：解决问题 化解压力 1、谈判压力点 第四章：知己知彼 互利共赢 ■ 解密优势谈判高手 答疑与互动 感谢酒店公司同仁的聆听！ 恳请批评、指正。 Page ? * 内部资料 请勿外传 建业集团版权所有 商务谈判 信阳公司 吴东明 2013-7-5 课 程 目 标 熟悉商务谈判各个环节 了解商务谈判常用策略 了解商务谈判艺术 学习谈判高手谈判策略，实现互利共赢 引题案例 谁“泄露”了油田的秘密？ 1959年，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展。不久后，《中国画报》刊登了大庆油田“王铁人（王进喜）”的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人测量了我国运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。此后，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。从地图上，他们找到了中国黑龙江海伦县东南的一个小村——马家窑。 后来，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为360万吨……日本人就这样弄到了大庆油田的情报，在设备谈判中占尽了先机。 序：谈判狂想曲 谈判可以化干戈为玉帛， 谈判可以四两拨千斤， 谈判让一切皆有可能。 世界上只有两种人： 会谈判的人和不会谈判的人； 世界上也只有两种人： 说服别人的人和被别人说服的人。 谈判靠胆识，靠智慧，靠规则…… 谈判是共生，是共融，是共赢…… 课 程 简 介 第一章：优势谈判 步步为营 1、开局谈判技巧 2、中场谈判技巧 3、终局谈判策略 第二章：巧用策略 坚守原则 1、谈判原则 第三章：解决问题 化解压力 1、谈判压力点 第四章：知己知彼 互利共赢 ■ 解密优势谈判高手 第一章 优势谈判 步步为营 一 开局谈判技巧 二 中场谈判技巧 三 终局谈判策略 开局谈判技巧 开出高于预期的条件 开局谈判技巧 永远不要接受第一次报价 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 开局谈判技巧 学会感到意外，铺垫下一步谈判 ◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 ◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 ◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 ◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 开局谈判技巧 避免对