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实训二 商务谈判人员心理及素质 情绪的定义 情绪是人对客观外界事物的态度的体验，是感觉及其特有的思想、生理与心理的状态及相关的行为倾向。是人脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反映 人类的四种基本情绪 情绪是生命的动力 喜悦：一种成长跟分享的能量 悲伤：一种结束的能量 愤怒：一种守护的能量 恐惧：一种保命的能量 情绪本身没有好坏与对错，重要的是如何运用它 情商管理的四个层面 配合和运用情绪的技巧 消除或淡化情绪的技巧 改变或修正信念、价值 提升思维处理能力，形成更加有效果的信念、价值 意识与潜意识 意识：一种觉知状态，指人脑对客观世界的反映（包括表意识与潜意识） 潜意识：一种走向表意识水平的心理阶段；一种处在记忆中的信息，他暂时在表意识之外，但很容易进入到表意识中。 大脑的工作是由表意识与潜意识两个部分组成。这是两种不同功能但又互相联系的活动过程，即人的“思维过程”。 潜意识的能量是巨大的，但是它是根据我们输入信息指令的质量而释放的。因此，如果我们想得到积极正向的巨大能量，就必须向潜意识输入积极、正向的信息，做一个对自己负责的人。 学习的四个阶段 潜意识的无能力——不知道不知道 有意识的无能力——知道不知道 有意识的有能力——知道知道 潜意识的有能力——不知道知道 思考题 你曾经遇到过窘迫的事么？他在什么地方仍影响着你？ 如何把学习的四个阶段运用到我们的生活和工作中去？ 第二单元 认识你自己 一、思想的威力 1、限制性思想蓝图 2、丰盛的思想蓝图 林肯的故事 3、ABC法则 A：触发的事件，即外在所发生的事件 B：我们的思想蓝图，即我们的信念、价值观 C：经由我们的信念、价值观对触发的事件所作出的反应、采取的行为。 二、信念的力量 信念是每一个人从小到大建立和积累起来的许多关于自我与世界的并深信不疑的“真理” 扩展积极的信念 1、没有两个人是一样的 2、沟通的意义决定于对方的回应 3、凡事至少有三种以上的解决方案 4、没有失败，只有回馈 5、在任何一个系统里，最灵活的人最能影响大局 三、价值观的意义 人对于所有事物的选择倾向、原则立场和行为取向。 宏观价值观包括对思想、信仰、事业、国家、民主、自由、法律等价值事务的观念 中观价值观包括对集体、荣誉、友谊、爱情、家庭、工作、职业选择等价值事物的观念 微观价值观包括对食物口味、家具样式、业余爱好、服饰偏好等价值事物的观念 价值观的形成：印记时期（0-7岁）；模仿时期（8-13岁）；社交时期（14-21岁） 寻找并建立自己的核心价值观 调整你的价值和目标，确保他们协调一致 第三单元 操之在我 情绪管理的技巧 结合与抽离 身心互动的技巧 卓越圈 （丰资状态；“心锚”：一个启动我们内在某种情绪状态的引发装置； 换框法 环境换框法 意义换框法 放下完美，追求卓越 第四单元 向目标迈进 一、憧憬美好的未来 前进动力的来源：格式塔原理 提高内心的标准 生活进步、事业成长的实质，是由不断建立新目标而组成的。 驾驭梦想的翅膀 二、目标的力量 做一个结果定向者：打开网状激活系统 理想目标的设定 目标必须是具体而且真实的 目标是自己有能力达到的 富有激励性 令人热切期望的 三、提升自我形象 自我形象 自我信念 自我谈话 现实表现 四、实现梦想的自我暗示：断言 断言就是把自己所想变化的内心意向与结果用一句完成式的句子陈述下来以帮助我们实现变化的工具 （一）成功领导者的风范 1．成功领导者的主要特征 ◇ 毫毫不动摇的勇气 ◇自我控制能力 ◇强烈的正义感 ◇ 坚定的决心 ◇ 具体的计划 ◇ 付出超过所得的习惯 ◇ 可爱的性格 ◇ 掌握详情 ◇ 同情与理解 ◇ 愿意承担全部责任 ◇ 合作的精神 2．领导者失败的主要原因 不能组织详细的资料 不愿提供低卑的服务 期待着从他们的所知中得到报酬，而不是用他们 的所知去干了什么得到报酬 害怕来自下属的竞争 缺乏创新思维 自私 无节制 不忠实 强调领导的“权威” 注重头衔 （二）善用情绪是领导者的法宝 1．领导者应善于研究下属的情绪 2．领导者的微笑 微笑可以表示领导者的宽容大度 微笑是一种赞扬和鼓励下级的重要方式 微笑是平易近人、平等待人的需要 微笑能使下级消除紧张和对抗情绪 3．运用“情绪指数”调动积极性 人的情绪的高低用情绪指数来表示，其公式为： 情绪指数=实现值÷期望值 当期望值小于实现值的时候，情绪指数1；由于内心欲望