商业银行对公客户经理培训之商务谈判讲义.pptVIP

谈判的含义 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 谈判，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。 成功谈判的标准 目标的实现程度 效率的高低 互惠关系的维护程度 谈判的基本原则　　 ? 双赢原则 　 ? 　信息原则 ? 求同存异原则 ? 　诚信合规原则 ? 　尽量扩大总体利益原则 谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 按客户对我行的重要程度 与优质客户的谈判 与一般客户的谈判 　　　　　　　　　　　 　（1）强调双方长期的战略合作； （2）在让步的同时采取其他业务补偿的策略； 　（3）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势，以适当的方式突出竞争对手的短处； 　（4）建立同盟策略； 　（5）强调整体的合作； （6）适当施压 从谈判的具体内容上划分 　价格的谈判 　整体合作的谈判 　业务合同的谈判 　产品和服务的谈判 按谈判的参与主体不同划分 双方利益主体的谈判 多方利益主体的谈判 　　　　　　　　　　　 　 谈判的基本程序 谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 谈判总体态势分析 确定谈判目标 组建谈判小组 制定谈判方案 　　　　　　　　　　　 谈判中我方情况分析 ☆ 谈判内容对双方的重要程度及紧迫性分析 ☆ 价格需求弹性及替代产品分析 ☆ 对我行的优势进行分析 谈判对手分析　 　　　　　 ☆ 对手公司的基本情况分析 ☆ 客户对我行的重要程度分析 ☆ 客户关注的利益点分析 ☆ 对方参与谈判人员的个人情况分析 ☆ 对手公司的基本情况分析　　 （1）对手在行业中地位及产品的市场占有率 （2）对手的财务状况和偿债能力 （3）对手的信誉 （4）对手的组织状况，领导人员等 （5）对手的谈判底线 ☆ 对方谈判人员的个人情况分析 （1）性格是内向还是外向的 （2）信用度是高还是低 （3）资历和成长经历如何 （4）在谈判中的角色和影响力怎么样 （5）谈判风格是何种类型 确定谈判目标　　　　　　 目标设定工作单 目标层次  组建谈判小组 谈判总体态势分析 确定谈判目标 组建谈判小组 制定谈判方案 　　　　　　　　　　　 谈判模拟——税法书籍 两人一组 阅读各自的背景材料，不要交换阅读 谈判时间15分钟 提交成交价格 交换阅读资料 讨论 ◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 开局 － 营造需要气氛 － 捕捉最初的信息 － 进入开讲阶段 － 判断对方意图 开局策略和技巧 开价高于实价 分割你的目标 不要接受第一次报价 故作惊讶 不情愿的卖主/买主 集中精力想问题 老虎钳策略 谈判中沟通和交流的技巧　 　?　善听 　?　善问 　?　善察 ? 巧妙做答 ◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 让步时常犯的失误 　　☆ 一开始就接近最后的目标 　　☆ 接受对方最初的条件 　　☆ 在未弄清对方所有要求前做出让步 　　☆ 轻易让步 ☆ 让步的幅度选择 让步的方式 ☆　最后一步让出全部可让利益 ☆　等额让出可让利益 ☆　小幅度递减可让利益 ☆　开始就一次性让出全部可让利益 让步的策略 ☆ 礼尚往来——等价于对方的让步　 ☆ 切勿提出折中 ☆ 上级领导策略 ☆ 扔掉烫手山芋 ☆ 让步要有明显的导向性和暗示性 破解僵局的技巧 　　　 ?　主动变换（协议类型、谈判方式、话题、时间、场所、参加人员） 　　?　适当让步（给对方一个下台阶的机会) ? 谈判升级(抬出第三者) ? 避免敌对情绪 促成交易的技巧 　　　　 　?　识别成交信号 　?　巧用成交策略 ? 识别成交信号 　　 ? 巧用成交策略　 　　☆　投石问路 　　☆　二选一法 　　☆　直接请示 　　☆　以退为进 　　☆　循序渐进 　 仓促上阵 固执已见 力不从心 失去控制 过多承诺 突破底线 为别人担忧 苛求完美 为错误自责 仓促结束 避免谈判错误的方法 ?　不要打断对方的谈话，少说多听 ?　坦率提问，加强了解 ?　做一些诠释性的、幽默的和积极的评论 ?　利用休会来控制谈判 ?　制订一个明确、具体和现实的目标 ?　经常进行概述总结 内容要览 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 谈判的技巧 谁先提议？ 如何