国际商务谈判前的信息准备课件.pptVIP

（5）摸清对方对己方的信任程度 — 对己方的经营状况的评价 — 对己方的财务状况和付款能力的评价 — 对己方的谈判能力和信誉的评价 三、谈判信息收集的主要内容 （6）获得对手信息资料的主要方式： — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 — 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容 4、科技信息的具体内容 — 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较； — 同类产品在专利转让或应用方面的资料； — 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料； — 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料； 三、谈判信息收集的主要内容 — 产品开发前景和开发费用方面的资料； — 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。 三、谈判信息收集的主要内容 5、有关政策法规的内容 — 有关国家或地区的政治状况 — 有关谈判内容的法律规定（《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等） — 有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况） 三、谈判信息收集的主要内容 — 有关国家或地区的外汇管制政策（通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等） — 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况（进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了进口配额，就必须要发放进口许可证。当政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。有些没有配额限定的商品也有进口许可证，因此许可制比配额用得更广泛。） — 国内各项政策 三、谈判信息收集的主要内容 6、金融方面的信息 — 主要货币汇率变化状况和趋势 — 进出口地银行营运状况 — 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定 — 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令 7、有关货单、样品的准备 — 样品准备齐全 — 商品目录和说明书准确无误 — 样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致 三、谈判信息收集的主要内容 1、对资料的整理与分类 — 对资料的评价（重要性） — 对资料的筛选（评估、类比） — 对资料的分类（项目分类/大小分类） — 对资料的保存（专门保存） 2、信息的交流与传递 — 明示/暗示？ — 自己亲自出面传递/第三方代为传递？ — 私下传递/公开场合传递？ （在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合，将会是谈判信息的传递产生较好的效果，从而掌握谈判的主动权。） 四、谈判信息资料的处理 （一）谈判主题的确定： 1、谈判目的/期望值/期望水平 2、不同类型的谈判主题不同，一次谈判只为一个主题服务。 3、主题描述语言应简洁、明确、易懂、易记。 （二）谈判目标的确定： 1、谈判主题的具体化：获得资金？买到商品？获得经济效益？得到最优价格？