商务谈判过程概述.pptVIP

三、议价与磋商阶段 （四）对症下药，选择方案 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。 1.建议终止谈判。 2.全盘让步，接受对方的条件。 3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。 三、议价与磋商阶段 （五）控制议程，争取主动 1.进行归纳总结 2.让双方看清形势 3.明确谈判议程 5.架设桥梁 6.强调双方的一致性 4.检查洽谈的进展情况 引导的策略 让步的谋略 打破僵局 一、谈判终结的原则 （1） 彻底性原则 （2） 不二性原则 （3） 条法性原则 （4） 情理兼备性 原则 二、谈判终结的判定 （一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性 二、谈判终结的判定 （二）从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间 二、谈判终结的判定 （三）从谈判策略来判定 1.最后立场策略 2.折中进退策略 3.总体条件交换策略 4.以谈判者发出的信号来判定 三、谈判终结的方式 三种方式 成交 终止 破裂 有约期中止 无约期中止 友好破裂结束谈判 对立破裂结束谈判 一、书面合同的签字 书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，就由双方代表签署。 二、交流与总结 谈判结束后的总结应包括以下内容： 1.我方的战略。 2.谈判情况。 3.我方谈判小组的情况。 4.对方的情况。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 一项成功的商务谈判其内容最终要以合同的形式加以确认，并通过合同的法律效力来保证实施。谈判的过程结束或告一段落后，也要通过签约的方式来确定双方约定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判工作的收口和落脚点。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公正。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有： 1.合同条款不全。 2.签订合同的主题不明 确或不合法。 3.合同中没有违约责任 条款或者表述不清楚。 4.合同条款互不衔接， 相互矛盾。 5.签订草率，任意终止。 谈判中的几个重要贸易术语 1.产品报价：在国际或国内贸易中，买方向卖方询问商品价格，卖方通过考虑自己产品的成本，利润，市场竞争力等因素，报出可行的价格。 2.询盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表示，在进口业务中，称之为询盘。 谈判中的几个重要贸易术语 3.发盘：指交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4.实盘：即有约束力的发盘，表明发盘人有肯定订立合同的意图。 5.虚盘：指发盘人所作的不肯定交易的表示。 　　1.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1）建立一种合作的洽谈气氛；（2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（3）开好预备会议。 2.建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。 3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。 4.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。 5.当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。 6.让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则，有步骤、有方式地进行。 　　7.谈判结束后的总结应包括以下内容：（1）我方的战略；（2）谈判情况；（3）我方谈判小组的情况；（4）对方的情况。 试述如何开局才能收到良好的效果 。 理论、技巧、案例 一、商务谈判的