营销员实战.pptVIP

2.出色的口才 清楚的说话：每分钟150个词 以交谈的方式谈话 诚挚地谈 热烈地谈：改变说话的语速，变化音高或调整音量 避免“词语胡须” 对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不讲俗情。说话的目的不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。 “一言而胜” “一言而败” 3。得体的礼节 打招呼的礼节:与在场的人一起打招呼 约会的礼节:尊时 使用名片的礼节 自我延伸 握手的礼节 1.主动与被动,2.时间长短 3—6秒,3.力度及双方的距离,4.出手的快与慢,5.面部表情:脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所,6.脸的朝向及身体的弯度 使用电话的礼节 吸烟的礼节 喝茶的礼节 出席舞会的礼节 4.诚信 诚信乃是推销的道德，也是做人的准则 诚实是推销之本 守信在现代推销中地位举足轻重：信守承诺，10分钟闹钟的故事 守信才会赢得信誉：隐含的承诺 5.不可或缺的能力 洞察能力:横看成岭侧成峰,远近高低各不同. 社交能力:(1)待人热情诚恳,行为自然大方; (2) 能设身处地站在顾客立场上考虑问题,体谅顾客的难处; (3)有自制能力,能控制自己的感情,沉着、冷静地处理问题; (4)既有主见,又不刚愎自用. 应变能力:推销钢化玻璃酒杯 6.良好的业务素质(业务知识) 企业知识:公司的信誉 产品知识:雅芳小姐必是雅芳100%的用户 顾客知识:卖甲乙两座房子 市场知识:及时向企业反馈信息 法律知识:合同 7.善于倾听 倾听时间70%说话时间30%. 倾听的原则: 用心听,不可分神:据统计一般人只能记住1/2,8小时内又会忘掉1/2至1/3.随听随记. 适时发问,帮说者理出头绪. 从谈话中,了解顾客的意见和要求. 专心倾听的听众 8.热忱 热忱就是燃烧自己,发出足够的热量,让顾客随时吸收;替人着想,帮助别人;热爱工作自信洋溢,靠信念推销产品 推销是伟大的职业:日本的原一平 热情可以赢得一切 9.客户资料的准备 个体资料的准备 1.姓名:很敏感 2.籍贯 3.学历和经历 4.家庭背景 5.性格癖好 6.民族、住址、官衔等 团体资料的准备 1.经营状况:资金实力,救急不救贫 2.采购惯例:决策团:发起者、影响者、购买者、使用者、 决策者等 3.其他: 如企业名称性质、规模、人事关系等 二、客户开发 1：寻找推销对象 （1）：在现有顾客中寻找 （2）：在市场调查中寻找 2：利用寄短信获得客户 3：利用广告和名片获得客户 4：推销对象的选择 第一步，对可能的潜在顾客进行分析归类 第二步，将已有顾客深入分析，从中确定灵活的推销策略 第三步，建立顾客卡 第四步，根据推销对象拟定推销计划与工作步骤 5：评审目标顾客 （1）购买能力 （2）购买需要（3）购买决策权 6：利用电话寻找客户 7.开发客户的五大注意事项 谁有购买决定权 终极利益原理 10分钟原理 确任你的约会 电话行销 约定见面的时间二选一法则 不能答应客户到第二天再打电话约时间 在去拜访客户的前一两个小时再次确认 永远不要期待客户会主动打电话给你 电话挂断之前再确认一次约会时间及地点 8.挖掘潜力客户 巧妙地获得客户推荐介绍 电话簿、网页、商业公会名册 联谊会、俱乐部、协会、校友会的名册 杂志、报纸、图书馆 亲朋好友、生意往来的朋友 参加商业展示会、显而易见使用者 地毯式搜索 9.注意收集客户信息 了解客户的相貌 了解客户及其家人的兴趣爱好 了解客户的其他方面 名字是什么?怎样写法?家庭状况如何?结婚没有?有子女吗?子女多大?在哪上学?参加了什么团体或组织? 在公司的位置是什么? 若是公司:规模?服务?销售对象?追求多高的利润率? 竟争对手?面临的问题?信誉?影响力?----- 三:接近客户 1.约见的内容 确定约见对象 :真正的买主与名义上的买主 选择约见时间 --刚开张营业,正需要产品或服务的时候; --对方喜事吉庆的时候, --遇到暂时困难,急需帮助的时候 --对原先的产品有意见,对你的竟争对手最不满意的时候;