销售计划实用管理制度.docVIP

销售计划管理制度 销售计划管理基础 　　 　　 □ 销售计划的架构 　　1. 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 　　2. 销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： 　　(1)商品计划(制作什么产品?) 　　(2)渠道计划(透过何种渠道?) 　　(3)成本计划(用多少钱?) 　　(4)销售单位组织计划(谁来销售?) 　　(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 　　(6)促销计划(如何销售?) 很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。 　　□ 年度销售总额计划的编制 　　1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 　　2. 损益平衡点等基准 如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。 　　3. 事业发展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁