推销 市营 消费行为.doc

推销实务与技巧复习题 一、单项选择题 1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( B )。 B 经济型 2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（ C ）。 C 利益接近法 3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( B ) B 我厂的车注意保养维修费用少 4、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（ B ） B 选择成交法 5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ E ） E 赞美顾客的决定 6、推销就是要（ C ）。 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 7、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ E ）。 E 表演接近法 8、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ D ）。 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 9、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ A ）。 A 卷地毯式访问法 10、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ B ）。 B 选择成交法 二、多项选择题 1、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（ACDEF）。 A 免费赠送的样报 C 推销员的装束打扮 D 推销员的面部表情 E 推销员的名片 F 推销员的介绍信 2、推销要素是指（ACD）。 A 推销人员 C 推销品 D 推销对象 3、推销接近包括（ABC）等阶段。 A 寻找顾客 B 访问准备 C 接近顾客 4、从顾客方面看异议的成因有（ABCDEF）。 A 顾客没有意识到自己的需求 B 顾客缺乏商品知识 C 顾客没有决策权 D 顾客没有支付能力 E 顾客有比较固定的采购关系 F 顾客的偏见或习惯 5、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD）。 A 把买卖合同呈上 D 试探性地提出成交 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE）。 A 品牌不同 B 用料不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（ACD）。 A 推销人员 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE）。 A 害怕失败 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE）。 A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD）。 A 把买卖合同呈上 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 三、判断改错题 1、 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。? 2、 爱达模式的推销步骤首先是引起顾客注意唤起顾客兴趣。? 3、 当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。? 4、 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。? 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。? 6、 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。? 7、 选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。? 8、 成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。? 9、 店堂推销主要是服务过程。? 10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。? 11、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。? 12、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。? 13、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。? 14、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。? 15、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。? 16、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。?不可以增加销售量 17、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。? 18、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。? 19、 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。? 20、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。? 四、简答题 1、以下异议如何处理？ A 我想考虑一下 要点:寻找顾客真正需求 B 给我一些资料，看后答复你 要点:要让顾客意识到，推销员比资料更专业 C 我