泰牛 七年感恩,我们一路同行.doc

泰牛:七年感恩，我们一路同行 ——访沈阳梦泽商贸有限公司董事长孙宁洪 （糖烟酒周刊杂志社 记者王飞飞）从专到精，从大到强，孙宁洪一手打造的沈阳梦泽商贸有限公司（以下简称“梦泽商贸”）在短短七年时间里，由最初的几家洋酒专营店发展到今年拥有30000多家终端网点的销售网络，一举成为沈阳市场的龙头企业，并在行业内上演了一场酒商跨界做饮料的传奇故事。 七年前，孙宁洪是沈阳市场知名的洋酒经销商，只知卖酒，不知如何卖饮料。七年后的今天，坐拥30000万多家饮料终端网点的孙宁洪回顾往事，只是诚恳地说：“一个企业要想发展，就要看他的领路人是谁。我认为梦泽商贸之所以能够在饮料市场站稳脚跟，与我第一个代理的饮料品牌，也是七年来一直合作的广东泰牛维他命饮料有限公司（以下简称‘泰牛’）有直接关系。可以说，泰牛就是梦泽商贸成功走向饮料道路的领路人。” 厂商协作，构建渠道共赢体系 2008年，泰牛总经理高建来到孙宁洪的办公室，在交流过程中对方拿出了相当的诚意邀请他做沈阳地区的代理商。当时的能量饮料市场与现今完全不同，仅有罐装红牛独占鳌头。而泰牛的产品以PET装开辟了能量饮料的全新市场，同时产品利润也比较可观。在短短几分钟的交谈后，孙宁洪就与其达成合作，首批发货一万件。 当时，孙宁洪本着一腔热血，誓把泰牛做成中国人自己的“红牛”。但是由于其原本是酒水经销商，渠道资源局限性大，远不能支撑饮料的销售推广。因此，饮料渠道建设成为他第一个需要面对的问题。在得悉这一情况后，泰牛积极协助孙宁洪共同建设沈阳市场的饮料渠道网络。 泰牛结合当地情况，给予其充分的市场支持。要想让产品尽快铺到市场上，就必须充分调动起下游客户的积极性。泰牛首先指导孙宁洪展开渠道活动，帮其提出多项执行计划，包括“进货送礼品”、“铺货有返利”等政策。以此来激励终端网点多进货，进一步提升产品总体销量，调动二批商的积极性。在初步形成影响力后，其还帮助孙宁洪召开订货会，在未来的渠道共赢上打下了良好基础。 而孙宁洪也配合厂家要求，派业务员同步进行渠道开发。鉴于年轻人对于新产品接受度高的特点，他最初锁定部分园渠道进行铺货，新品在获得学生的认可后，自然也就吸引了其他校园店的目光。自此之后，骨牌效应开始显现。孙宁洪依靠泰牛产品，从校园渠道发展至流通渠道，之后一步步开发了网吧渠道、洗浴中心和商超渠道。经过两年的渠道建设，2010年泰牛产品的就实现了3000万元的销售额。 目前孙宁洪在沈阳已拥有200多家稳定的二批商客户，可覆盖到30000余家终端网点。其中，流通渠道有24000余家，特通渠道有3000多家，洗浴中心有2000多家。他表示：“在与泰牛合作后，通过渠道建设工作，公司的知名度和美誉度实现了大幅提升。”最直接的表现就是，这几年很多知名企业主动来找他做区域代理。 巧妙营销，独具匠心显奇招 市场上各类饮料严重过剩，供求矛盾的日益突出直接加剧了市场竞争的激烈，饮料产品遭到同类竞品围攻也就在所难免。面对强势竞品的围攻，如何巧妙突围顺势推广自己的产品，便显得尤为重要。孙宁洪透露，多年来面对竞品阻击，泰牛给予其很多巧妙的营销思路，通过实施差异化策略来实现产品突围。 饮料旺季80%以上的销量都是来自于冰箱，冰箱可以提供冰镇适口的产品，大大提升消费者的购买欲。因此，在饮料旺季各大企业的竞争都决胜在冰箱，如何让消费者随时随地在冰箱中看到自己的产品成为关键。康师傅、统一、娃哈哈等大型饮料企业，一般采取买断式行为，保证其产品在冰箱中的展示。但对于中小型企业来讲，这个做法不太现实。面对这一情况，泰牛指导孙宁洪展开一项特殊的搭赠活动，不仅能将产品放进冰箱，终端店老板还很配合。 具体来讲，就是孙宁洪在饮料旺季派出了几辆车，装满泰牛营养素饮品，逐个拜访各个终端网点。业务员在其冰箱里看到几瓶泰牛营养素饮品，就当场免费送给终端店同样瓶数的产品。该活动一经执行，立刻引起了众多终端店的注意，他们积极在冰箱里摆放泰牛的产品，销售后主动补货。据孙宁洪介绍，这个搭赠活动连续做了两个月，一共送出3000件产品。按每件60元的价格来计算，加上车辆损耗、员工工资等费用，活动总成本维持在20万元左右。这个开支与直接买断冰箱相比少很多，但产品销量却实现了大幅增长。 2013年，全运会首次在沈阳举办，为借助这一平台展示城市名片，沈阳相关部门对于城市形象进行严格管理。之前，各大饮料品牌在终端店玻璃窗张贴广告的行为被严令禁止，一经发现即处以罚款。针对于此，泰牛再次为经销商指点迷津，提出“喷画橱窗广告”的策略。一方面，泰牛找广告公司设计喷式广告；另一方面，孙宁洪单月给予每家终端店2件泰牛产品，总共买断了1000多家终端店的橱窗位置。接下来的工作就是将广告喷在终端店的橱窗上了，这样不仅可以达到品牌宣传作用，提升产品销量；同时