船舶代理企业市场营销(上).pdfVIP

维普资讯 q—I；，斗f ⑦ 砌 电盐，辛场甍铺，啐伽静 船穷8 经过近 2O年的改革，我国船舶代理市场 代理市场份额下降的局面，纷纷采取各种措施 得到适度开放．船舶代理企业正走向市场经 争取巩固原有业务。联合船代和其他各家代 济。船舶代理从业人员已多多少少地感到了 理也不满 自己现有的市场份额，以各种方法保 市场竞争的无奈，也多多少少地尝到了市场竞 持并扩大 自己的市场份额。从表面看，虽然交 争的苦涩。同时，更加开放的船舶代理市场的 通部有统一颁布的船舶代理费率．价格不能作 到来只是一个时问问题，各家船舶代理公司纷 为竞争手段，但事实上利用价格作为竞争手段 纷抓住这 尚未完全开放的最后一刻展开市场 争揽业务 已不是船舶代理行业的新闻了。从 营销活动．扩大市场占有率．争取最大的经济 市场占有率来分析，外代、外运 占有较大的市 利益。 场份额，起着领导市场 占有率的作用，但 同时 也面对着激烈的竞争态势．并不 占绝对优势。 一 、 船代营销分析 比照产品成熟期的特点，中国船舶代理市场可 营销是以消费者或使用者为对象的一种 以说已经是一个成熟市场 。 产品或服务的转移活动。在营销导向的时代， (二)影响船东使用行为的因素 企业的一切活动必须以消费者为重心，船舶代 当船舶代理市场进入成熟阶段后．顾客导 理企业亦然。如何满足船东的需求，将关系到 向日益明显，船东需求趋于多样化、复杂化、严 整个企业的经营成败 格化。船舶代理企业必须不断推胨出新．满足 (一l船代市场已进人成熟市场阶段 他们的需求，才能吸引顾客．保持竞争力。 从理论上讲．产品的生命有其周期性．一 为满足船东的需求．就必须对船东的需要 般分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个 作深入的分析。从船舶代理业务 的 日常操作 阶段。其中成熟期的特性是产品的供给量超 来看，船东的需求主要受以下因素左右。 过市场的需求量，市场饱和，乃以价格作为竞 1．经济因素 争工具，供给一方的利润开始减步，竞争能力 经济因素是指代理费的高低 。虽然交通 较弱的企业会被淘汰．领导市场 占有率的企业 部对代理费有统一的规定，但 目下船东索要代 开始出现。 理费回扣之风愈演愈烈，令大多数船代企业难 目前．全国共有近两百家经交通部批准的 以承受。基于此，大多数船舶代理企业会运用 国际航行船舶代理公司，其中外代、外运和联 代理质量因素来创造其服务的特异性，即利用 合船代可以代理外籍船舶．其他公司只能代理 营销学上的产品差异化为手段，以排除完全依 所属系统的自有或 自营船舶，代理企业的服务 靠价格吸引船东的做法。所以，经济因素并非 供给量已经超过了需求量。外代、外运随着联 是决定市场占有率的唯一因素。 合船代和各家代理的成立，已经开始不满 自己 2质量因素 维普资讯 1O 水 运 管 理 、 1998 醐i楗理赢量是委奇毛方逸舜船船代锺釜 船舶盼及时周转及船东的切身利益。 业的另一重要因素。服