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Slide * 功能说明——延期沉淀申请视图 用户可以查看和处理所属营业部中要求延期沉淀的潜在客户。一般由该营业部的营销活动管理岗维护该视图。 本营业部内要求延期沉淀的潜在客户 Slide * 功能说明——潜在客户批量分配视图 用户可以将本营业部的潜在客户批量分配给某个开发经理。一般由该营业部的营销活动管理岗使用该视图。 需要被分配的潜在客户 分配的开发经理职位 Slide * 提纲 功能简介 用户角色与权限 功能说明 业务规则 Slide * 业务规则 正常开发：新录入半年内，若未开发成功（以客户开设资金帐号为准），状态为正常开发； 待分配：第一位开发经理开发半年不成功，由营销活动管理岗重新分配，此为分配前状态； 开发成功：潜在客户已在本公司开设资金账户；系统比对信息进行自动认定，并更新状态；同时开发经理可以手工认定，并更新状态； 沉淀：经过两位开发经理开发不成功，系统自动更新状态为沉淀。 1、潜在客户的状态定义 开发经理在“我的潜在客户”界面上点击“延期沉淀申请”，提出申请。 营销活动管理岗雇员通过“延期沉淀审批”视图审批开发经理提交的延期沉淀申请 2、潜在客户的申请延期沉淀审批 Slide * 业务规则（续） 系统不自动通知，相关的用户进入待分配潜在客户视图，主动查看。 3、潜在客户的分配 开发经理在“评估”和“投资建议”视图上选择相关的模板进行客户评估，或者提出投资建议。 系统管理员在“评估模板管理”视图中维护“评估”模板和“投资建议”模板。 4、潜在客户的评估和投资建议 系统记录潜在客户的相关开发人信息，作为开发关系的认定依据。 系统记录潜在客户的开发轨迹，以便进行绩效考核。 4、潜在客户的开发记录 Slide * 谢谢！ Slide * ? Copyright 2008 HTSC. All Contents Confidential 华泰证券CRM二期项目培训 －潜在客户管理 Slide * 提纲 功能简介 用户角色与权限 功能说明 业务规则 Slide * 功能简介 潜在客户，指尚未在我公司开户，但是可能成为我公司正式客户的个人。 潜在客户定义 潜在客户的开发周期管理 在开发过程的初始阶段，由开发经理在CRM系统中创建潜在客户。待潜在客户开设资金账户后，即成为正式客户。 潜在客户的开发状态取值为：正常开发、待分配、开发成功、沉淀。CRM系统根据预期开发时间，通过系统自动任务对潜在客户的开发状态进行更新。在预定开发时间到期前，开发经理可根据需要，向营销活动管理岗提出延期沉淀申请，延长开发时间。 注意：其他渠道也可以调用接口，在CRM系统中创建潜在客户。 Slide * 功能简介 潜在客户统一视图汇总了与潜在客户相关的主要信息，目的是为开发经理提供潜在客户开发、管理的统一视图，使得业务开发人员能够掌握潜在客户的相关信息，CRM系统同时提供针对潜在客户的价值评估、服务体验、投资建议等功能，开发经理可以据此对潜在客户展开针对性开发。 视图分成两种，一种是和潜在客户的开发相关的视图，如“投资兴趣”；另外一种是实现权限或者功能的视图，比如“潜在客户延期沉淀审批”。 潜在客户统一视图 Slide * 功能简介——潜在客户的开发流程 潜在客户的开发一般分成以下几个阶段： 潜在客户开发的基本流程 客户信息采集 客户信息分析 开发执行 结果记录 结果分析 在信息采集阶段，主要是收集潜在客户的基本信息和扩展信息 根据具体情况，记录开发的结果，如果流失的话，则需要填写客户的流失原因，以便系统分析原因 OCRM系统只提供相关的数据 对潜在客户进行评估，并对潜在客户提出投资建议 完成了对潜在客户的分析以后，确认了潜在客户的开发关系，由相关人员进行潜在客户开发 客户发现 通过各种途径发现潜在客户，OCRM提供接口实时生成或者导入相关数据 Slide * 客户信息采集阶段 主要是收集潜在客户的基本信息和扩展信息，包括潜在客户的个人基本信息、特征信息、来源渠道、投资兴趣等信息。这些信息可以记录到系统的“我的潜在客户”视图和“投资兴趣”视图中。 潜在客户的信息可以在开发过程中根据具体情况，不断丰富和完善。 功能简介——潜在客户的开发流程（续1） Slide * 客户信息分析阶段 在采集足够信息的基础上，开发经理对潜在客户进行价值评估和机会评估；根据潜在客户的具体情况，系统提供针对该潜在客户的开发建议。 潜在客户的评估信息记录在潜在客户的“评估”视图中，可以记录多次的评估结果。 开发经理还可以根据潜在客户的经济能力、预期收益、风险承受意愿等信息，对潜在客户提出具体的投资建议。开发经理可以针对同一客户的不同情况，进行多次的投资建议，具体可以查看“投资建议”视图。 客户评估使用的模板需要系统管理员来单独维护