家乐福系统谈判指引1.docVIP

家乐福系统谈判指引 系统合作谈判目的 推进青岛啤酒营销战略、三位一体的营销模式在重点KA渠道落地实施 推广终端生动化陈列并展示品牌形象 最优化中高端产品进店组合，最大化销售及利润贡献回报 按我司发展策略方向规范化与渠道良性合作，有效控制渠道资源，维护价格体系，提高渠道投入产出。 二．谈判策略原则 系统引入选择原则： 2010年上述中心关注重点KA系统，NKA、RKA、LKA分别由中心KA部、区域KA组织，城市KA组织引进管理。 NKA系统采取集权模式，总部对门店掌控力强，操作相对规范 渠道生意、影响力重要，信誉优良，无拖延供应商货款，乱扣费用，低价串货等行为。 渠道盈利模式以毛利模式为主，能够相对降低渠道费用的投入 资源掌控优化原则：我司与经销商和KA渠道签署三方协议，作为品牌费用承担方，我司掌控产品门店进场、开户、转户变更、调整价格等资源 费用控制有效原则：与经销商协同谈判，降低与系统合作费用，控制费用有效性，把不能带来销售增长的固定费用投入改为能换取销售提升的门店促销资源或变动费用；把降低的费用用于促销投入，提升活动率、品牌形象 费用投入分摊原则：制作KA系统年度生意计划书，编制费用预算，我司承担品牌推广及进场、促销费用，同时也掌控产品进场、开户、条码、价格、促销等资源；经销商承担生意开展的条件及无条件返利、年节店庆和其它杂费 价格管理统一原则：价格体系、费用投入标准按照中心发布《全国KA渠道产品定价标准》实施，平衡控制零售价格体系，控制乱价、串货现象。 跨区销售属地原则：专人专项管理KA系统总部、门店，改善跨出地门店管理，控制缺货、断货及门店服务不到位现象。 分工管理协同原则：中心与区域协同管理，中心管理NKA系统总部年度合作及促销协议谈判，分销、进场、开户管理及R、LKA系统管理指导；区域负责R、LKA生意运营及NKA门店年度合作方案及促销计划实施，生动化，执行及回顾。 合作三方协议原则：为提高我司对重点KA系统的规范管理控制，必须对我司需要承担费用的上述重点N、R、LKA系统实施三方协 议。与经销商协作谈判，共同投入 目录： 系统简介 门店布局 组织架构 合同谈判指引 系统情况 谈判策略 家乐福系统简介： 法国家乐福公司创立于1959 年。总部位于法国巴黎。1963 年家乐福公司开创了大卖场这种零售业态，提出“一站式购物”的消费理念，开创了世界零售业发展史上一个里程碑式的变革。大卖场革命性的拓展了商品流通渠道，联接大生产与大消费，极大的方便了居民日常生活。 目前，家乐福公司是欧洲第一，世界第二大零售企业。1995 年12 月1 日，家乐福在中国开设第一家门店北京创益佳商场。经过十五年的发展，今天，家乐福在中国41个城市拥有145家门店，每天向超过一百万人次的消费者提供优质商品。家乐福在中国拥有两万多家供应商合作伙伴。 门店布局 门店主要分布于华东、华南、华北及东北、西南，多以省会及经济发达一二线城市布局，华东及华北销售布局及生意额较好： 系统名 销售单位 省份 汇总 系统名 销售单位 省份 汇总 家乐福 华东 上海 19 家乐福 龙西 黑龙江 5 华东 江苏 16 龙西 汇总 　 5 华东 安徽 5 四川 四川 5 华东 汇总 　 40 四川 汇总 　 5 华南 广东 19 云南 云南 5 华南 湖北 6 云南 汇总 　 5 华南 湖南 4 重庆 重庆 5 华南 海南 2 重庆 汇总 　 5 华南 汇总 　 31 东南 福建 3 北京 北京 14 东南 汇总 　 3 北京 汇总 　 14 山东 山东 3 辽宁 辽宁 11 山东 汇总 　 3 辽宁　 吉林 2 新疆 新疆 3 辽宁 汇总 　 13 新疆 汇总 　 3 华北 河南 5 龙东 黑龙江 1 　华北 天津 5 龙东 汇总 　 1 华北 汇总 　 10 陕西 陕西 1 浙江 浙江 6 陕西 汇总 　 1 浙江 汇总 　 6 家乐福 汇总 　 145 （2）家乐福架构图如下： 包括全国商品采购部、4个财务结算中心及20个CCU城市商品部、145家门店： CCU管理架构： CCU分布： 门店架构图： 组织职能简介： 家乐福CCU谈判对接人（信息需要更新）： 谈判策略及具体执行方法： 系统状况： 家乐福系统采取典型的分权模式，全国商品部负责全国供应商合作，城市商品部负责地区供应商，门店对陈列、价格等资源的掌控权很大；全国商品部及CCU、门店组成了3级管理架构，但由于不是直接的管理架构且权限各不相同，致使总部对门店资源掌控较弱，门店不规范操作发生的可能性较大。 门店在城市或同类卖场中的形象、价格影响力相对重要，较少拖延供应商货款，对费用要求较高，