店面销售流程分析.pptVIP

讲解要点：请男性学员和女性学员分别总结一下自己买东西的特点 给出答案，并总结接待要点 讲解方式：请在场男学员总结女性顾客特点，请女学员总结男性顾客特点。并请对方评判 接待要点（男） 动作迅速，言语简洁 销售过程明确、直接，切中要害 接待要点(女 ) 态度大方、服装整洁、谈吐文雅 适当的评价赞美，博得好感 爽朗、明快的态度，不可强迫 暗示“价廉物美”“经济实惠” 营造“特意为你服务”的感觉 目的明确： 提问： 在座的男士请举手。 在座各位男士喜欢或经常逛商场、买东西的请举手。 总结：我们不得不承认大部分的男性不到万不得已，很少进商场大门 购物之前，喜欢做计划，然后按计划行事。 一旦确定了购物对象，很少改变 购买行为果断、迅速： 很少有耐性仔细挑选和详细咨询，也不喜欢导购人员喋喋不休的介绍 不喜浪费时间再讨价还价上，以免失风度 注意性能和质量： 比较求实、求稳 善于从总体评价，注意质量、性能等方面，往往购买前做一番调查了解 提问：在座的女性朋友请举下手。 那么各位女士中间不喜欢逛商场的请举手。 总结；所以说，大多数的女性都喜欢逛商场，买东西。随意女性顾客的购物特点是： * 讲解要点：请男性学员和女性学员分别总结一下自己买东西的特点 给出答案，并总结接待要点 讲解方式：请在场男学员总结女性顾客特点，请女学员总结男性顾客特点。并请对方评判 接待要点（男） 动作迅速，言语简洁 销售过程明确、直接，切中要害 接待要点(女 ) 态度大方、服装整洁、谈吐文雅 适当的评价赞美，博得好感 爽朗、明快的态度，不可强迫 暗示“价廉物美”“经济实惠” 营造“特意为你服务”的感觉 目的明确： 提问： 在座的男士请举手。 在座各位男士喜欢或经常逛商场、买东西的请举手。 总结：我们不得不承认大部分的男性不到万不得已，很少进商场大门 购物之前，喜欢做计划，然后按计划行事。 一旦确定了购物对象，很少改变 购买行为果断、迅速： 很少有耐性仔细挑选和详细咨询，也不喜欢导购人员喋喋不休的介绍 不喜浪费时间再讨价还价上，以免失风度 注意性能和质量： 比较求实、求稳 善于从总体评价，注意质量、性能等方面，往往购买前做一番调查了解 提问：在座的女性朋友请举下手。 那么各位女士中间不喜欢逛商场的请举手。 总结；所以说，大多数的女性都喜欢逛商场，买东西。随意女性顾客的购物特点是： * 接待要点（青年） 迎合求新、求奇、求美的心理 强调新功能、新特点和新用途 接待要点（中年） 赢得信赖 区分经济能力 * 另外顾客中还有一类人，他不是一个人来的。比如大家所看到的这四类顾客，那么他们的特点又是怎样的呢？年轻情侣的主要决定人是女性，也就是说你说的很好听，但是如果不能获得女性的青睐，你照样会失败。而年轻夫妇呢，他们比较拮据，因此在判断出是夫妇的时候，应推性价比较高的产品。中年夫妇，那就是男人为主了，必须想办法得到他们的认可。而一家三口一定要注意孩子的意见，虽然他们没有决定权。 总结：之所以按不的方式划分客户类别，是因为情况下客户特征并不完全是一样的，比如这里说的年轻情侣，不是所有的都是以女性为主导，不保证其中就有男性占主导地位。所以观察的关键不简单是看，而是要通过看到的听到的去进行分析和思考。 * 好，到现在我们迎进了顾客，也仔细观察了，初步判断了顾客是什么样子，那么下一个问题就是什么时机和顾客搭话，对吧？大家觉得什么时候和顾客搭话是最好时机？恩，都是优秀的S销售LES啊，总结了这么多时机，我们在这里也归纳了一下，请看 * 讲解要点： 总结大家的回答，并进行补充，最后带出整张PPT。 提问：为什么要找准时机才与客户搭话呢？ 我们在这里总结了一下，象胶片上所说的这样，一共有六个时机。也就是说当发现了顾客有这五个动作时，我们可以认为他是对商品产生了兴趣。这时候就可以适时上去搭话了，注意我说的是适时搭话，不是说直接搭话。。。为什么这么说呢？因为如果直接上去搭话，会有冒犯顾客的危险。比如下面这个案例 用一两句话说明大家没有讲到的时机，并简单举一两个例子 比如眼光寻找、欲言又止的时候。我们刚才说顾客看了商品后如果有兴趣，一定会寻求导购员的帮助，这个时候不能让顾客说，这个显示器怎么样？一定要在这个时候迎上去搭话。那么只要搭就可以了吗？比如今天来了个顾客，他对着971P看了很久，你上去说您对971P很感兴趣吧，我给您介绍一下吧。然后说了一堆，这时候顾客说，哦挺好的，一定不便宜，我买不起。然后走了，这样好像没起到应有的效果吧。我们需要掌握