红酒屋走访报告.ppt

终端渠道走访报告 For 名庄荟 走访目的： 收集竞争对手的终端渠道资料，以便给名庄荟的店内宣传物料提供参考 以消费者的眼光亲身体验不同红酒渠道的服务，以便为名庄荟提供建议 走访时间： 2009年2月5日全天 走访地点： 富隆酒窖、澳美酒业Big9、90plus华贸酒屋、90plus建外Soho酒屋、建外红酒超市 富隆酒窖 我们首先走访了位于工体北路瑞士公寓下的富隆酒窖 富隆酒窖共三层，是结合零售与饮用唯一体的葡萄酒生活体验店（堂饮加开瓶费） 在入口处放置了一个桌台，上即放了富隆的品牌宣传卡、美酒生活的会员杂志共客人随意取阅 走入店内即有销售人员拿着富隆的全产品册子沟通客人需求，进行产品介绍 楼下二层为酒窖和品酒休息区，存储了高端的酒庄酒。在下二层的楼梯拐角处，很合适的放置了桌台提供葡萄酒鉴赏手册等富隆出版的读物 楼下三层为Party区，可以用餐和承办酒会 临走时销售人员为我们递上了名片。整体上感觉富隆酒窖非常高档专业且能提供的附加服务非常多，不仅是销售店面更是不错的红酒体验终端 宣传物料 富隆是我们得到物料最多最全的一个渠道包括： 品牌宣传卡 产品大全手册 会员刊物 葡萄酒知识书籍 销售人员名片 承放以上物料的手提袋（我们没有购买产品） 富隆的物料也存在缺点： 设计上没有统一的形象识别，风格比较散 Big9●澳美酒业 位于工体东路的Big9酒屋，是澳美酒业的实体店，主要代理经营进口葡萄酒。店面主要是Bar的形式 big9的空间抢眼：原木色装饰的、大红色沙发、大酒桶拼成的长条品酒案，一墙壁的酒。酒的陈列架上挂有各种航海地图、旗帜、图片等等，看起来，这里更像是一间交流红酒的salon。 Big9只有一本物料给到客人——他们代理的产品手册。包含简单的产品信息和价格。 销售人员告诉我们产品手册后面是公司的主页。进入后发现澳美酒业的主页就是直接一个销售平台。 定位于专业葡萄酒平台品牌。但通过我们此次走访了华贸店和建外店，发现实际也卖白酒和洋酒。 在店外即可看到slogan：“全球酒评师精选葡萄酒” 但因同时售卖多个品类，店内感觉比较杂，不像是专业的葡萄酒专卖。酒的摆放也相对混乱。　　 90PLUS连锁酒屋 90 plus在门口处也摆放了一个铁质的报刊架，杂乱的放了些物料提供给客人： 90 plus小手册，内有渠道品牌的介绍，产品信息及价格，手册最后部分还有简单的葡萄酒知识 葡萄酒选购知识指导——折页形式，内书：90 plus的货架上只陈列好酒 代理产品的单独手册及折页形式 销售人员名片 通过小手册，我们访问了90 plus的主页发现主页也突出了销售功能。只是页面的布置上没有big9做的易用。同时，小手册上也重点推荐了电话销售功能，400电话平台。这在其他渠道是没有的。 行程的最后我们走访了建外soho的红酒超市，里面品种较全 。但由于没有其他资讯服务和销售人员的介绍，作为初级消费者有不知从何选取的感觉 红酒超市 名庄荟品牌大全手册 用途：为销售人员所准备，为他们提供的信息支援。用此品牌手册也可以比照着为消费者介绍。成本可以高些，不允许带走的。排版上考虑索引的编排，方便销售人员快速查找。 涵盖内容：名庄荟品牌层面信息（定位、理念、服务内容）、所有产品层面信息大全（不含价格按产区分，包括大洲际地图各产区的位置、产区介绍、产品简评）、葡萄酒知识信息（简化版的鉴赏手册） 示意 消费者手册 用途：为顾客随身带走的实用册子，使顾客离开渠道后仍有机会接触名庄荟的信息。通过将销售经理的名片放入卡位，创作再销售的机会。 涵盖内容：名庄荟简要介绍、以自有产品为结果制作选酒小知识。（实质为销售产品的索引，以选酒小知识按消费情境区分涵盖所贩卖的品类）、主力产品信息及价目、名片卡位 选酒知识折页 用途：一进门酒让顾客首先拿到的，方便他们了解和自主选择 涵盖内容：介绍中粮的等级标准，产区概念。推销看产区，选等级，找到适合自己酒的方法。以中粮为名庄荟进行背书，是为渠道品牌加分的小物件。 主推产品单页 用途：放在货架旁边共顾客取阅了解 涵盖内容：产品的产区、特点等丰富信息 印刷成本较低，涵盖主力产品 渠道服务的最大体验来自于店内的资讯提供、店内饮用增值服务、符合红酒调性的装饰装修风格以及专业的销售人员。后续的店外资讯服务是加分项 资讯提供一定要在客户刚进入时就跟上提供，并让他们在店内随时可取阅到相关的产品资料。顾客离开时要有名片、其他资料等他们可以再次想到名庄荟的内容 店内不一定要有周边产品贩卖，但最好要有堂饮休息区域，这对顾客是非常重要的体验。对于会员可采用免开瓶费的方式，这是体验增值的最直接渠道 店内店外要有传播语展示，让顾客更好的体验品牌内涵 主页上要有销售的功能，实现多渠道建设