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第二部分 门店营销-----重点营销方法 二、保险事故业务 说明：保险公司作为我们重要的业务来源，如果处理得当，对于门店业务实际提示起到较好的补充作用。 合作方式： 和定损部门合作，主要是和定损员进行良好合作。和主管定损部门合作，比如定损部经理，甚至更高层。 和业务部门进行合作，把我们的保险业务集中给予对方，对方介绍事故车辆给予我们 和事故停车场进行合作， 有事故车信息及时传达到门店，由门店派专门业务员进行上门沟通。 与事故交警进行合作 管理内客户引导（内部）---不放弃理赔权力 第二部分 门店营销-----重点营销方法 三、单页发放 1、说明： 传单对于门店的业务促进极有裨益，也是门店开展自店促进重要手段之一。 设计要素：传单设计要体现简洁清爽，符合欧力德特色，总部将提供模版供参考 传单内容：内容将按照总部统一提供的促进内容进行设计，并在明显位置附带免费洗车券等车主体验内容（附传单模版供门店选择） 传单发放方法：传单发放有着较强的计划性和目标性，最常用的是大范围集中发放，集中轰炸方法，还有一种就是点对点有效发放方式，发放量少而精。 2、门店不同发展传单内容 生存期（1-3月）：传单以开业庆典大幅优惠、促销为主，采取集中轰炸，进行大范围宣传：主要促销内容可以满300送200，满400送200，8折优惠再送打蜡，附带送免费洗车等体验项目。 发展期（3-6月）：传单以点对点发放方式，增加成功率，主要以体验式营销为主，继续扩大市场占有率。加大内部的接待能力和项目推广能力 稳定期（6月后）：大型活动传单为主，比如周年庆，春节庆，可采用满400送100再送价值128元室内桑拿 第二部分 门店营销-----重点营销方法 四、定点及大客户客户 说明：定点拜访门店前期应主要将精力用在门店周边1。5KM范围内，特别是与企事业单位、路边门店、学校、医院等车辆聚积区开展工作。 分类：定点拜访分为新客户开发拜访、老客户维护拜访两类 物料：包括公司介绍、礼券、礼品、定点协议等相关准备 定点客户开发流程 一、确定目标客户单位：-------------------门店周边各大企业/学校/医院 二、确定目标谈判人员： 第一人选：办公室主任/工会主席/行政办主任；第二人选：车队长 ；第三人选：老板 三、电话预约 喂，您好，王主任吗？-------------------------------您好 我是欧力德汽车快修连锁总部小陈----------您好 不知道王主任听说过我们公司没？是这样的，我们是目前中国最大的汽车快修连锁企业，拥有800家连锁门店，主要经营***。 ------------------请问有什么事？ 我想问一下：原来您的车辆都在什么地方维修的？-------------------------------------------在4S店。 是这样的，如果我们在维修质量上提供终身质量保证，在速度上远远超过4S，而且在价格上比他们要优惠30%，而且我们每年会提供**，请问王先生有兴趣进行这样的合作，我们可以当面谈一下。----------------------------------那好的，您什么时候来？ 那好，我们明天下午2点过来，谢谢王主任------好，到时候见。 四、谈判前准备物料： 1、定点维修协议----------------协议具体优惠内容根据实际谈判结果灵活变动 2、公司报价单-------------------------钣金、喷漆报价单，机电工时报价单。 3、公司介绍资料----------------------宣传单、以前报纸版本等 4、优惠券---------------带好一批体验券做为送给该公司的见面礼。(以增值服务为重点) 5、名片。 第二部分 门店营销-----重点营销方法 四、定点及大客户客户 五、上门谈判流程 1、确定当天谈判企业目标 2、根据电话预约，确定回访目标及人员。 3、进厂直接寻找目标人物 4、见面问好、递上自己的名片。 5、简单介绍下自己公司和本人情况。 6、根据预约情况说明拜访来意，分析当前他们维修店的利弊得失，但也不要过分打击对手， 同行间不宜太强攻击，否则影响不好。 7、进入实质谈判、谈判中有意识的强调我们的品牌优势及质量服务优势。资料递交给对方，并根据谈判需要，适当的放一些特殊政策给他们（免费洗车，特殊车辆免费打蜡，折扣权限等）。并做好解释工作。 8、谈成初步意向，留存对方的联系电话，并赠送见面小礼。 9、告别 10、定期----每周 做好跟踪回访工作。 11、运用适当的应酬方式以联络感情。 第二部分 门店营销-----重点营销方法 五、社区活动方法 社区活动： 社区活动将是门店开发周边业务的重要方式之一，合理、有效的社区活动不仅能提升门店的形象，增