系统集成售前流程及管理v1.ppt

议程介绍-售前基础 售前概况 售前流程的介绍 售前能力与素质 售前管理 售前概况 售前是一种技术服务 售前基本流程-IT服务模式 IT服务模式-从SI的角度出发 A模式售前管理流程 A模式售前工作流程 SI售前工作内容 售前能力与素质一：沟通 售前能力与素质一：解决方案沟通 售前能力与素质一：冲突沟通 售前能力与素质一：呈现-演讲 售前能力与素质一：呈现-演讲 售前能力与素质一：呈现-演讲 售前能力与素养一：呈现-答辩 售前能力与素质二：技术、产品、业务 售前能力与素质三：售前个人素养 售前服务管理V1-简要版 SI售前运营服务管理3要素 文档管理 项目管理 渠道管理 人员管理 售前管理-文档管理一 基于流程的售前文档管理内容 售前管理-渠道管理 一个完整的SI售前需要的渠道 人员管理（团队管理） 售前能力图 人员管理：售前激励 人员管理：售前激励 态度决定结果 售前会有一个好的未来 /bbs IT售前论坛 系统售前基础 系统集成售前流程及管理v1 演讲人：吴柏臣 职务：售前技术顾问 IT售前论坛 EMAIL：wubaichen@ 项目 信息 客 户 销 售 IT服务公司 售 前 售 前 实际 项目 需求 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 A模式 B模式 C模式 最终用户 SI 系统 集成商 厂商 用户需求 需求分析 产品选型 方案1 价格 厂商 厂商 获得项 目消息 拜访 用户 获得用户信息 获得项目信息 公司分析 用户信息 项目信息 拜访 用户 分析项目信息 获得项目需求 决策 用户 交流 不做 做 分析提升 需求 平台或产品 选型 自主 产品/技术 第三方厂家 支持 否 是 解决方案 建议书 交流采纳 否 第三方厂家 支持 是 用户 交流 方案确认 提升更新需求 平台或产品 选型 第N次方案 用户 确认 纳入招 标流程 组织 标书编写 投标 中标 否 纳入公司处理办法 是 启动项目 管理流程 纳入公司处理办法 SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑 售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心 50% 60%-80% 40%-20% 说服PUSH 50% 40%-20% 60%-80% 吸收GET 冲突沟通 解决方案沟通 需求沟通 售前沟通项目 需求沟通的价值： 说服值越大，有利于把项目做大， 获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！ 解决方案（建议）沟通 proposals for Communication 什么是解决方案沟通： “方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师herman holtz “好的方案建议书体现公司的实力” 解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。 解决方案沟通要点： 需求的提升与确认 产品的说服与确认 公司的认可与信任 售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通 解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。 冲突沟通 包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。 冲突沟通EASE原则： Ease:放松原则 Antifriction无摩擦原则 Self-fulfilment达成原则 Education 教育原则 演讲稿的三个特点： 第一、图文并茂 第二、层次有序 第三、轻重有致 演讲的三个特点： 第一、通俗与专业并进 第二、轻缓与坚定共举 第三、犀利与内敛共存 演讲前的准备： 了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等） 听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等） 技术部分 商务部分 技术部分 技术部分 项目概述 胶片外 公司介绍 胶片位置 A决策者 提问与答疑 价格与商务服务 产品实现手段 解决方案规划与构想 用户状况与需求 公司与用户的关系 公司技术实力与实施能力 C操作人员 B技术负责人 项目 以上各点各个行业情况不一样， 可以根据行业灵活调整 胶片外 商务部分 技术部分 技术部分 公司介绍 胶片外 公司介绍 胶片位置 A决策者 7 提问与答疑 6 价格与商务服务 5 产品实现手段 4 解决方案规划与构想 3 用户状况与需求 2 公司与用户的关系 1