准主顾积累.ppt

1、调整意愿 意愿可以燃起热情之火、可以扬起行动的风帆。我们一定要把想要变成一定要！ BUSINESS UNIVERSITY 准 主 顾 积 累 ------立业之根、生存之本 这么好的方案，我们如何做呢 ？ 因为各个层级要入围主管培养计划，都有个人业绩指标考核。 2、统一行动： 业务员展业收入80%来自于主顾开拓,但是80%收入的重要工作,业务员大多只化了20%时间去做,所以我们共同约定： 我们每天一定要安排四个小时做主顾开拓,主任辅导第 一个工作就是帮业务员 找目标市场或适合他的市场,部经理必须重视主顾开拓的推动,每周要安排固定的早会主题为主顾开拓,才能确保大家重视主顾开拓. 3、客户分层，多种方法拜访 业务员永远是先突破主顾开拓,每天拥有10个名单,选出A,B级客户拜访，C,D级先寄访前信函,培养到B级再拜访. 主顾开拓名单应该是1/3来自介绍法，1/3来自目标市场,1/3来自其他方法. 方法一 缘故,拓展人际面 方法二 介绍,业务来源. 方法三 目标市场 方法四 保户介绍 方法五 陌生,随机,顺道. 方法六 创意,大额行销 让每个我们认识的人，把我们带到我们相识的人群中，这就是介绍法。 介 绍 信 先生/女士（准客户姓名）： 在此我向您介绍 保险公司的业务员。我很满意他为我所做的一切，相信他所提出的建议，也会令您有所获益。 （介绍人姓名） 年 月 日 目标市场区域开拓： 展业方式：缘故法，转介绍，陌生拜访 1：居民收入较高的社区 2：制作售后服务胸卡 3：几个小组周而复始，滚动拜访。 4：每日在社区拜访2小时。 5：统一话术，统一服务，统一商品。制定服务公约， （造成印象，我不是来卖保险的，我是来服务的） 6：统一活动量工具填写。 1、便于业务员拜访，便于主管追踪陪同。 2、制作服务卡，提高居民信任度。 3、滚动式拜访长期效应明显。 A：提高知名度。 B：建立良好服务品牌。 C：提高业务员服务观念，产生延伸市场。 4、引导客户定位 我们泰康人寿的市场定位是： 日益增长的工薪白领阶层和中产阶级 BUSINESS UNIVERSITY