晓印：顾问式销售SPIN解码.ppt

众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印 ——认识人、了解人，业绩倍增必定能！ 实战导师：晓印 价值显性产品 在销售上，以价值表现的角度可以对产品进行二大类的划分： 价值隐性产品 价值显性产品 客户可以根据自己的经验或标准，直观的判断产品的价值。 因此，销售上不需借助专业复杂的程序和工具。 价值显性产品 价值隐性产品 客户难以通过自己的观察或经验直观判断产品的价值。 因此，需要借助专业人员的辅助，客户才能做出购买决策。 客户可以根据自己的经验或标准，直观的判断产品的价值。 因此，销售上不需借助专业复杂的程序和工具。 价值显性产品 这类商品的购买行为常常属于感性冲动型购买。 感性产品 价值显性产品 价值隐性产品 这类商品的购买行为常常属于感性冲动型购买。 感性产品 这类商品的购买行为需要复杂的理性的思考过程。 理性产品 S P I N 背景问题 难点问题 暗示问题 需求—效益问题 明确需求 隐 含 需 求 以便于揭示 建立一个谈话内容 由……开发出来的 使客户感觉问题更清晰更实际 以便于陈述 开场白之后 什么是需求-效益问题？ 需求-效益问题是 揭示解决方案的价值、重要性、意义的问题。 揭示解决方案的价值来推进销售。 它注重解决方案的价值而非注重难题。 可以减少异议，使客户说服自己认识解决方案的价值及陈述明确需求。 需求-效益问题 例：客户 大幅度提升人员离职率，将给公司节省多少管理成本？ 管理效率提升，可以提升多少个点的利润率？ 培训效果好，对于员工士气将产生多大的？ 公司高管领导力大幅提升，对公司的战略目标的达成意味着什么？